Zum Abschied so schön wie noch nie

Wenn ein privater Eigentümer sich von seiner Wohnung oder seinem Haus trennt, lässt er diese gern „besenrein“ zurück. Ausmalen, den Boden abschleifen, die Fenster renovieren? In eine Immobilie zu investieren, die man nicht mehr bewohnen wird, erscheint vielen absurd: Darum soll sich der neue Besitzer kümmern. Doch wie alle Konsumenten wollen auch Wohnungskäufer umgarnt werden. In den USA und in Skandinavien werden Immobilien deshalb seit den 70er-Jahren professionell für den Verkauf inszeniert. Homestaging heißt diese Methode, mit der die Fantasie des Interessenten angekurbelt wird: Beim Gang durch die Räume soll er sich sofort vorstellen können, wie er sie bewohnt und wie sein Leben darin aussehen wird. Die Lust zu kaufen kommt dann fast von allein.

Konzentration aufs Wesentliche

Dass Böden, Wände und Fenster in Schuss sein müssen, versteht sich dabei von selbst. Wenn der Verkäufer das Objekt noch bewohnt, verschwinden außerdem seine individuellen Lieblingsstücke von der Bildfläche. In leeren Wohnungen wiederum wird mit ausgewählten Möbelstücken, Licht und Accessoires ein ansprechendes Ambiente kreiert, das die Vorzüge der Immobilie unterstreicht. Bereits 70 Prozent der Immobilien in Stockholm werden auf diese Weise für den Verkauf vorbereitet, während Makler in den USA oft sogar schon auf Homestaging bestehen, bevor sie den Auftrag für ein Objekt überhaupt annehmen. Verkäufer in Österreich hingegen reagieren noch häufig verschnupft, wenn Makler Verbesserungen vorschlagen. Peter Marschall, Inhaber von Marschall Immobilien: „Private Verkäufer sind überzeugt von der Qualität ihrer Immobilie. Da ist viel Feingefühl nötig.“ Eggert Koch, Inhaber von Dr. Koch Immobilien, glaubt trotzdem, dass auch auf dem heimischen Wohnungsmarkt zwei Drittel bis drei Viertel der Objekte von Homestaging profitieren können. Er vermittelt deshalb seit Anfang des Jahres Kunden auf Wunsch an die Wiener Firma artmosphaere von Gabriele Kerschbaummayr und Elisabeth Schlicker.

Kerschbaummayr besichtigt für Kochs Kunden, aber auch für Privatpersonen, Hausbesitzer, Vermieter und Firmen das jeweilige Objekt und stellt anschließend eine Liste empfehlenswerter Veränderungen zusammen. 100 Euro pro Stunde werden dafür fällig, mit vier bis fünf Stunden ist auf jeden Fall zu rechnen. Der Verkäufer hat dann die Wahl, die Maßnahmen selbst umzusetzen oder artmosphaere damit zu beauftragen. Kerschbaummayr: „Wir arbeiten mit Professionalisten zusammen und erstellen ein detailliertes Angebot. Aber auch hier kann der Verkäufer Eigenleistungen einbringen.“ Das erste Objekt, das Kerschbaummayr für Koch inszeniert hat – ein Penthouse in Wien, das bereits sechs Monate lang erfolglos angeboten wurde – war zwei Wochen nach der Umgestaltung verkauft. Die Preissteigerung sei zwar schwer zu beziffern, weil die Dienstleistung so neu sei, sagt Koch: „Aber ich bin voll überzeugt, dass damit der Verkauf beschleunigt wird.“ Deshalb übernimmt Koch gegebenenfalls auch einen Teil der Kosten.

Wie viel Geld in der richtigen Inszenierung steckt, weiß auch Gabi Spiegelfeld, bei Spiegelfeld Immobilien für das Marketing zuständig. Sie hat Kunden aus Russland betreut, die ohne mit der Wimper zu zucken, den doppelten Preis bezahlt haben, um das Objekt gleich so wie es war beziehen zu können: „Komplett eingerichtete Wohnungen sind sicher ein Trend.“

("Die Presse", Print-Ausgabe, 27.10.2007)