Andrea Moro befasst sich in seinen Forschungen mit der Suche nach Kapitalgebern. Ein Gespräch über gute Beziehungen zu Business Angels, was man ihnen sagen muss und wie man sich ihnen gegenüber verhalten soll.
Was macht eine gute Partnerschaft zwischen Gründern und Investoren aus?
Andrea Moro: Sowohl Geldgeber als auch Gründer profitieren von einer starken Beziehung. Für die Geldgeber, seien es Banken oder Business Angels, ist das Vertrauen in das Gründerteam wesentlich. In finanziellen Beziehungen geht nicht nur um Fakten und Zahlen, es geht darum, ob ich jemandem Vertrauen kann und ob ich denke, dass seine Firma meine Aufmerksamkeit und meinen Verstand verdient.
Müssen Gründer von Anfang an ihre Visionen darstellen, um Vertrauen zu gewinnen?
Bindungen werden über einen längern Zeitraum aufgebaut. Unsere Forschungen haben gezeigt, dass je offener die Gründer mit den Geldgebern sind, desto mehr Kredit können sie für ihre Firma erwarten. Und das auch noch zu besseren Konditionen. Es geht dabei nicht nur um quantitative Informationen, sondern um die allgemeine Performance der Firma. Viele Gründer glauben, wenn sie der Bank zu viel sagen, wird ihnen die Kreditmenge gekürzt, weil die Bank die Informationen falsch interpretiert – sowohl über bestehende Zahlen als auch über Prognosen oder Pläne. Früher oder später kommen die Tatsachen aber ans Tageslicht. Und wenn das Vertrauen erst gebrochen ist, ist auch das Geld weg.
Soll man sich unbedingt Investoren suchen, die schon in der Branche gearbeitet haben?
Ich empfehle, einen Angel zu suchen, der das Produkt oder die Dienstleistung versteht. Da hat Europa auch einen Vorteil gegenüber den USA. In Europa arbeiten Angel oft in Gruppen. Diese Netzwerke machen die Suche nach einem passenden Angel einfacher. In Amerika gibt es zwar große Namen, aber viele verstecken sich gern und machen es Gründern nicht einfach, sie zu finden. Business Angels stehen nicht in den Gelben Seiten. Das sehen viele auch als eine Art Vorselektion: Nur diejenigen, die an ihr Projekt mit Leidenschaft glauben, investieren die Zeit, den richtigen Partner zu finden. Damit könnten Investoren aber auch einige gute Gelegenheiten verpassen.
Wie viel Macht sollte der Gründer seinem Business Angel geben?
Ein Angel wird niemals mehr als 50 Prozent der Anteile nehmen. Geldgeber wollen investieren, aber nicht die Kontrolle über die Firma. Der Gründer behält die Verantwortung über den Erfolg. Ein Angel besitzt typischerweise zwischen 20 und 40 Prozent an Anteilen. Wie sich die Zusammenarbeit gestaltet, ist wieder eine Sache des Vertrauens und des Arbeitsstils des Angels. Es gibt welche, die Gründern viel Handlungsspielraum lassen, und andere, die komplette Kontrollfreaks sind – oft passiert das, wenn die Vertrauensbasis bröckelt.
Wie soll dann die Hierarchie zwischen Gründer und Angel idealerweise sein?
Ich kenne einen Angel, der in eine Theaterproduktion im Londoner Westend investiert hat. Ich habe ihn gefragt, ob er dafür Karten hätte, und er sagte mir: „Nein, ich werde wie jeder andere eine Karte kaufen. Private Vorteile sind nicht Sinn und Zweck der Beziehung.“ Ich war etwas überrascht, vielleicht weil ich Italiener bin (lacht), bei uns macht man das nicht so. Aber das ist eine mögliche Herangehensweise: die Rollen komplett zu trennen. Es gibt auch Angels, die eine sehr persönliche Beziehung mit dem Entrepreneur suchen, wobei nach meiner Erfahrung eine formelle Beziehung von Vorteil ist.
Bezüglich Scheiterns: Hat es Sinn, einen Investor ein zweites Mal anzusprechen?
Für eine Bank ist scheitern ein Beweis dafür, dass man unfähig ist, irgendwann im Leben wieder erfolgreich zu sein. Für einen Business Angel ist die Frage vielmehr, ob man etwas aus dem Scheitern gelernt hat. Wenn man nach einem ersten Treffen das Feedback umsetzen konnte, sollte man den Angel noch einmal aufsuchen.
Was sind die häufigsten Fehler, die Gründer bei Investoren begehen?
Viele Gründer sind übertrieben selbstbewusst. Sie glauben, dass sie der nächste Steve Jobs oder Steve Wozniak sind. Ein Gründer sollte sowohl zeigen, dass er an seine Idee glaubt und mit Leidenschaft dahintersteht als auch gleichzeitig die richtige Balance zwischen Demut und Zuversicht finden. Wichtig ist es auch, die Hausaufgaben zu machen, also darüber nachzudenken, was die Fragen zum Projekt sein könnten, um Antworten und Zahlen parat zu haben. Wer sich zuerst durch Papiere kramen muss, um die Gewinnprognosen vom ersten Jahr zu sagen, der kommt nicht gut an.
Wie macht man es besser?
Gründer sollten einen Businessplan von etwa 15–20 Seiten vorlegen, inklusive der Finanzprognose. Patente sollten im Vorhinein schon gesichert sein. Das ist sowohl wichtig, um den Investor zu überzeugen, als auch um den Entrepreneur zu schützen. Ein unehrlicher Angel könnte sonst mit der Idee woanders starten. Man sollte vollkommen offen sein und alle relevanten Informationen auf den Tisch legen. Man darf auch nicht vergessen, dass nur ein Bruchteil der Investitionen von Business Angels wirklichen Erfolg haben. Die Unterstützung ist nur der erste Schritt.
Steckbrief
Andrea Moro forschte mit Daniela Maresch und Matthias Fink (JKU Linz) zum Thema „Kapitalgewinnung für Start-ups“.
Er stellte am Donnerstag auf Einladung des Business Angel Institute und Giuseppe Delmestri (WU) in Wien die Ergebnisse der Untersuchung vor.
Fabian Greiler
("Die Presse", Print-Ausgabe, 08.03.2015)