Leben ohne McKinsey: Berater-Start-ups

Klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) sind die Stiefkinder der großen Berater. Start-ups entdecken KMU aber gerade als Klientel. So bietet Klaiton eine Vermittlungsplattform zwischen KMU und Beratern.

Tina Deutsch und Nikolaus Schmidt von Klaiton.
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Tina Deutsch und Nikolaus Schmidt von Klaiton.
Tina Deutsch und Nikolaus Schmidt von Klaiton. – Die Presse

Die Phrase wurde schon so oft verwendet, dass sie hier eigentlich nicht wiederholt werden sollte – aber die Aussage stimmt: Klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) sind das Rückgrat der österreichischen Wirtschaft. Zwar haben sie weder die klingenden Namen von Großunternehmen noch werden sie gerade so gehyped wie Start-ups. Aber KMU machen 99,6 Prozent der heimischen Unternehmen aus, beschäftigen 67 Prozent der Arbeitnehmer in diesem Land und erwirtschaften 63 Prozent der Umsatzerlöse. Da überrascht es nicht, dass auch Start-ups KMU als Klientel entdeckt haben. KMU-Dienstleistungen sind nämlich ein etwas unterbelichtetes Geschäftsfeld, da sie oft als weniger umsatz- und prestigeträchtig gelten als die Arbeit für Großunternehmen. Ein Versäumnis, dachte sich Tina Deutsch, als sie noch Unternehmensberaterin bei Deloitte war – und gründete gemeinsam mit ihrem Arbeitskollegen Nikolaus Schmidt Klaiton.


Booking.com für KMU-Beratung. Klaiton ist ein Onlineportal, auf dem man – ähnlich wie auf Booking.com Hotels – Unternehmensberater buchen kann. „Viele KMU haben Schwierigkeiten, gute Berater zu finden, die nicht irre teuer sind und nicht gleich mit einer Armee von Partnern daherkommen und ganz viel verkaufen wollen“, sagt Deutsch. Wenn man bei McKinsey einen Berater mit vier bis fünf Jahren Berufserfahrung buche, koste der zwischen 4000 und 5000 Euro – pro Tag.

Natürlich zahle eine Firma dann nicht nur für den einzelnen Berater, sondern für das ganze Netzwerk dahinter – aber das sei bei den Beratungsleistungen, die KMU in Anspruch nehmen, überhaupt nicht notwendig. „Die brauchen keine 20 Partnerexperten aus Shanghai, um ihre China-Expansion zu planen, sondern zum Beispiel einfach jemanden, der ihre Finanzorganisation optimiert“, sagt Deutsch.

Viele Vorteile der Großen seien also eine Verschwendung für die Kleinen. Was die suchen würden, sei ein selbstständiger Unternehmensberater mit Expertise für das jeweilige Projekt. Und jemanden, der mit den Prozessen in klein- und mittelständischen Firmen vertraut ist.


Berater-Allergie. „Viele KMU haben eine regelrechte Allergie gegen Berater entwickelt“, sagt Deutsch. Was unter anderem daran liege, dass der „unternehmenskulturelle Fit“ nicht gegeben sei. Heißt: „Wenn da jemand im Nadelstreif einfliegt und schöne Folien malt, trifft das nicht auf viel Gegenliebe. Glaubwürdig ist vielmehr jemand, der schon einmal selbst in einem Unternehmen operativ tätig war, der anpacken kann“, sagt Deutsch, die selbst vor Deloitte als Abteilungsleiterin in einer Bank und davor im Projektmanagement eines skandinavischen Großkonzerns gearbeitet hat. „Linienerfahrung“ heißt das im Beraterjargon.

„Als Abteilungsleiterin habe ich selbst viele Berater beauftragt und auch gesehen, was da alles schieflaufen kann, wie sich jemand erst optimal verkauft und dann aber nicht liefert. Und was für einen Vorteil es haben kann, wenn jemand operative Erfahrung hat“, sagt Deutsch. Um solche Berater für Klaiton zu finden, wurde ein mehrstufiges Aufnahmeverfahren entwickelt. Neben Fach- und Branchenexpertise ist auch Beratungserfahrung Voraussetzung: „Wir nehmen niemanden, der gerade erst beschlossen hat, Berater zu werden. Da fehlt dann der Blick auf das große Ganze.“


Herumhängen und Klinkenputzen. Bisher seien kleine und mittelständische Unternehmen sehr unsystematisch nach Beratern auf die Suche gegangen. „Die meisten googeln – dann finden sie aber nicht unbedingt die besten, sondern die, die sich am besten verkaufen – oder sie fragen ihr Netzwerk.“ Die selbstständigen Berater wiederum verbringen bis zu 50 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Kundenakquise, mit „Herumhängen auf Veranstaltungen und Klinkenputzen, was den meisten gar nicht liegt“, sagt Deutsch. Deshalb funktioniere auch ihr Geschäftsmodell: Bei Klaiton zahlen nicht die Unternehmen, sondern die Berater für einen abgeschlossenen Deal – und zwar 25 Prozent des verrechneten Tagsatzes. Der ist übrigens limitiert auf maximal 3000 Euro. Unter 1000 Euro darf es aber auch nicht kosten: „Wir wollen vermeiden, dass sich die Berater gegenseitig unterbieten“, sagt Deutsch. Derzeit laufen die Bewerbungsgespräche für Berater auf Hochtouren. Selbstgestecktes Ziel: in fünf Jahren 1000 Berater auf der Seite zu versammeln.

Ebenfalls in der Unternehmensberatung, aber in einem sehr spezialisierten Bereich, ist Transform Science tätig. Das Start-up bietet Expertise bei der Umsetzung von wissenschaftlichen Ideen in wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmen. Und hat sich dabei auf den Bereich der Life Science (Biotechnologie) fokussiert. Transform Science gibt nicht nur Starthilfe in der Frühphase, sondern begleitet die Unternehmen auch in späteren Phasen des Wachstums, wenn sie schon den Status „Mittelstand“ erreicht haben.

„Als KMU ist es wichtig, exakt zu planen. Kleinere Unternehmen haben nicht viel Spielraum für Fehler“, sagt Transform-Science-Chef Michael Hammerschmid und nennt als Beispiel ein Unternehmen, das einen pharmazeutischen Wirkstoff entwickelt und dabei erste Studien nicht ausreichend dokumentiert. „Wenn man dann klinische Studien einbringen will, läuft man Gefahr, dass man alles noch einmal machen muss“, sagt Michael Hammerschmid.


Nicht geschäftstüchtig. Das Klischee vom nicht so geschäftstüchtigen Forscher stimme zum Teil, weshalb der Beratungsfokus von Transform Science stark auf dem Management liege: „Unser Vorgehen bietet den wissenschaftlichen Experten die Chance, sich auf ihre Kernaufgaben zu fokussieren. Wir sind dann der Partner, der mit ihnen Strategien entwickelt, konkrete Aufgaben übernimmt und den Überblick behält“, sagt Hammerschmid.

Ein ganz wesentlicher Bereich sei da auch die Finanzierung, wo Transform Science auf ein Netzwerk von Förderinstitutionen und Investoren, etwa aus der Pharmaindustrie oder der Diagnostik, zurückgreifen kann. Selbst finanziert sich das Beratungs-Start-up auf drei Wegen: „Entweder wir beraten die Unternehmen oder leisten Management auf Zeit und übernehmen dabei im Unternehmen operative Tätigkeiten. Unser drittes Geschäftsmodell ist Capital for Sweat: Da beteiligen wir uns am Unternehmen“, erklärt Hammerschmid.

Meist werde eine langfristige Beziehung zum Unternehmen aufgebaut, um diesem den Rücken für die Forschung frei zu halten: „Es ist nicht leicht, Innovationen im hektischen Alltagsgeschäft den entsprechenden Platz und die Ressourcen zu geben, sie zu planen und durchzuziehen. In der täglichen Praxis laufen interne innovative Projekte oft Gefahr verzögert zu werden, wenn nicht die entsprechenden Freiräume geschaffen werden“, sagt Hammerschmid.


Träume der Generation Y. Freiräume schaffen, das ist auch ein wichtiges Thema bei Klaiton. Die Überzeugung, dass ihr Projekt aufgehen wird, nimmt Deutsch nicht zuletzt auch aus ihrer Erfahrung mit der Generation Y (Jahrgänge 1977 bis 1990), die jetzt langsam auch in Führungspositionen aufsteigt, dabei aber ganz neue Ansprüche stellt. „Das sieht man auch bei den Beratern, die sich sagen, wenn ich Partner in einem der großen Häuser werde, dann bin ich immer noch in diesem hierarchischen System ohne Entscheidungsspielraum. Stattdessen könnte ich mich selbstständig machen und hätte die absolute Freiheit.“

Zudem sei die Arbeit für KMU sehr abwechslungsreich: „Da sind spannende Firmen dabei, Hidden Champions, die sich auf eine Nische spezialisiert haben, wo sie international top sind.“ Eine neue Welt für Berater also.

U-Beratung

Klaiton wurde im Jänner 2015 gegründet. Kern des Unternehmens ist eine Online-Plattform zur Vermittlung von Beratern an Unternehmen mit konkretem Projektbedarf. klaiton.com

Transform Science
hilft Unternehmen dabei, wissenschaftliche Ideen in wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmenskonzepte zu transferieren. transform-science.com

Fakten

KMU-Größe. Ein Kleinunternehmen hat zwischen neun und 49 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von maximal zehn Mio. Euro. Ein mittelständisches Unternehmen beschäftigt bis zu 249 Mitarbeiter und macht maximal 50 Mio. Euro Umsatz. (Definition der Europäischen Kommission).

Anzahl KMU.
313.700 Unternehmen in Österreich sind KMU, das sind 99,6 Prozent aller Unternehmen.

Unternehmensberater. Es gibt ca. 16.000 aktive Unternehmensberatungen in Österreich. 10.000 davon sind Einpersonenunternehmen (EPU) und Kleinberatungen. Deren Umsatzanteil am Gesamtmarkt beträgt 25 Prozent. Der Gesamtumsatz aller Unternehmensberatungen in Österreich beträgt 3,8 Mrd. Euro. Die großen Unternehmensberatungen wie McKinsey, BCG oder Roland Berger decken 20 Prozent der Beratungsleistungen ab.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 02.08.2015)

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