Tourismus: Zahl doch, was du willst!

Zahlen bitte! – „Ganz wie Sie wollen!“ Im Tiroler Längenfeld ist das keine Floskel, sondern – zumindest kurzfristig – ein Auftrag. Rechnungen gibt es nicht, bezahlt wird, was einem das Essen, die Nacht im Hotel oder der Rafting-Ausflug wert ist. „Immer nur schlechte Nachrichten vom Tourismus. Wir haben uns gedacht: Es muss doch wieder einmal etwas Positives geben“, sagt Martin Santer vom Ötztal Marketing, der Initiator des Projekts „Live Quality Check“. So wurden gut 110 Gäste auf einen Urlaub in das Dorf im Ötztal eingeladen, um im Juni zu testen, wie viel das Angebot von der Luxustherme bis zum Ponyreiten wert ist. Und natürlich, um die gut 4000-Seelen-Gemeinde ein bisschen bekannter zu machen.

Das scheint aufzugehen, schließlich haben sich für das Projekt, als es via Internet ausgeschrieben wurde, selbst Touristen aus Japan oder Rumänien angemeldet.

„Wenn einer sagt: ,Danke für die Einladung und tschüss‘, dann sag ich: ,Okay, war ein Werbegag, das kann ich verschmerzen‘“, sagt Michael Gstrein, Vierstern-Hotelier und Tourismusobmann von Längenfeld. Aber das hat sich bei ihm noch kein „Quality Checker“ getraut. Erwartet hat man, dass rund 80 Prozent des Preises bezahlt werden, und das habe sich auch bestätigt.

Zahlen, wenn man nicht muss? Ja. Aber nicht den ganzen Preis. „Eine super Gelegenheit“, meint Josef Bankhammer. Er und seine Frau, passionierte Thermenurlauber aus dem Innviertel, wollten das „Aqua Dome“ schon schon lange testen. Nur der Preis war ihnen ein bisschen zu hoch. Nun bezahlen die beiden ihr „übliches Budget für einen Thermenurlaub“, obwohl man dort „schon merkt, warum der Preis ein bisschen höher wäre“.

„Zahl, was du willst“: Mit dem Werbegag haben schon zahlreiche Lokale von Singapur über Berlin bis Washington versucht, zum Start Kunden zu locken. Und viele sind dabei geblieben. „Der Wiener Deewan“ zum Beispiel, ein persisches Lokal, lässt seine Kunden die Rechnungen seit 2005 selbst schreiben – mit Erfolg. Einige Wiener Lokale, vom „Braugasthaus“ in der Vorstadt bis zum Innenstadtrestaurant machen das mittlerweile nach. Nur die Getränke haben Fixpreise. Das wäre wohl doch zu riskant.

Stimmt es also doch nicht, dass jeder Konsument versucht, so viel Nutzen wie möglich für so wenig Geld wie möglich zu kriegen? Nicht ganz, sagen Marketingforscher von der Universität Frankfurt, die das Modell „Pay as you want“ Anfang 2009 erforscht haben. 86Prozent wurden bei den Versuchen in einem Restaurant, einem Kaffeehaus und einem Kino im Schnitt bezahlt.

Und „Zahl, was du willst“ funktioniert nur mit Gesichtskontrolle: Je mehr Kontakt Kunde und Personal haben, umso mehr wird bezahlt. Im Restaurant wurde so zum Beispiel mehr eingenommen als im Kino. „Fairness und Loyalität spielen eine große Rolle“, wenn man nur so viel bezahlt, wie man will, so die Wissenschaftler. Aber auch das verfügbare Einkommen: Je mehr Geld, umso großzügiger gehe man damit um.

Vertrauenssache. Außerdem fühlen sich die Kunden wohl, wenn man ihnen vertraut und die Kontrolle über den Preis überlässt, sie kommen gerne und öfter wieder. Aber das Modell würde nur bei eher billigen Produkten funktionieren, bei teuren könnte die Freude, viel gespart zu haben, größer sein als das Gefühl, ein fairer Kunde zu sein.

Ohne persönlichen Kontakt ist der Geiz dann offenbar doch stärker. Als die britische Band Radiohead 2007 ein Album gegen einen offenen Betrag via Internet verkaufen wollte, hat die überwiegende Mehrheit nur die Kreditkartengebühr, nicht aber für die Musik bezahlt. Erfolgreich war die Aktion trotzdem: Dank der Aktion wurde das Album so oft heruntergeladen, dass mehr zusammengekommen ist als bei anderen Platten im „normalen“ Verkauf.

„Ich will mich ja später im Dorf wieder anschauen lassen können“, meint Thomas Kapferer. Er liest im Restaurant die Karte und zahlt, wenn es seiner jungen Familie geschmeckt hat, den vollen Preis. Auch wenn er bloß „Danke“ sagen und wieder gehen könnte. „Wenn der Preis angemessen ist, passt das.“ Andere, so erzählt er, würden die Aktion schon ausnutzen. Beim gemeinsamen Spanferkelessen der „Quality Checker“ auf einer Alm hätte er solche Geschichten gehört. „Das sind die Gäste, die auch bei einem normalen Urlaub versuchen, den Preis zu drücken, weil eine Glühbirne ausgefallen ist.“

Krise? Bei uns nicht. „Auf Dauer ist das im Tourismus aber nichts“, meint Santer. Vielleicht wiederholt man die Aktion, um Gäste dann zu holen, wenn sonst wenig los ist. Die Hoteliers und Gastronomen, erzählt Tourismusobmann Gstrein, waren „hellauf begeistert“. Obwohl es in diesem Sommer ansonsten wenig Grund für Begeisterung gibt: Minus zehn Prozent bei den Buchungen schätzt der Hotelier für sein Haus, ähnlich dürfte es im gesamten Ort aussehen.

Obwohl keiner gern von schlechten Geschäften berichtet. Krise? „Bei uns nicht“, heißt es da im Apartmenthaus genauso wie im Wellnesstempel. Andere berichten von vollen Zimmern, man sei für Wochen so gut wie ausgebucht, selbst für Weihnachten kommen schon Anfragen.

„Wenn Sie die Wahrheit hören wollen, müssen Sie im Nachbarort fragen. Im eigenen Dorf erzählt keiner gerne, wie es wirklich steht“, berichtet derTourismusobmann. Einen schwierigen Sommer habe man schon im Frühling erwartet, dann kam auch noch der ständige Regen. „Im Juli gibt es quasi keine kurzfristigen Buchungen. Mittlerweile kommt die Hälfte der Reservierungen nur ein paar Tage im Voraus.“ Gäste wie die Familie Kapferer/Beiler aus Axams sind da der Traum der Hoteliers: „Warum sollte ich ausgerechnet im Urlaub anfangen zu sparen?“, meint der Tiroler. Und das schlechte Wetter? „Es gibt trotzdem genug Angebote. Man braucht nur das richtige Gewand.“

Küsse und Rieseneisbecher. In Längenfeld hofft man auf den Ferienbeginn im Westen und besseres Wetter, dann kann die Saison richtig losgehen. So wie jeden Sommer und jeden Winter soll das idyllische Alpennest dann mehr Touristen als Einheimische bevölkern. Das Dorf wartet darauf: die noch fast leeren Cafés, der Sportartikelhändler, die bunten Plakate, die Platzkonzerte der Dorfkapelle ankündigen, oder die unzähligen Häuser, an deren Wänden verschnörkelte Frauennamen verraten, dass auch sie Touristen beherbergen.

Noch, kurz vor dem Start der Hauptsaison, tummeln sich in Längenfeld vor allem Pensionisten und Wanderer. Und jeder versucht, die Tristesse im schlechten Wetter, so gut es geht, zu vertreiben. Mit Küssen im Regen am Kirchenplatz wie ein holländisches Paar im mindestens zweiten Frühling. Oder riesigen Eisbechern. Oder einfach mit Fußball: 500 Hamburger sind im Juni eigens angereist, um das Alpendorf eine Woche in HSV-Farben zu beflaggen und ihren Spielern beim Training in Längenfeld zuzusehen. Auch damit gewinnt das Tiroler Dorf seit Jahren Gäste. Schließlich braucht man dafür manchmal nicht mehr als eine gute Idee.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 12.07.2009)