Wenn der AWD-Berater zweimal klingelt

Zehn Jahre lang war Wolfgang Prasser Chef eines relativ großen Unternehmens in Österreich. Enorm die Verantwortung, schwer die Bürde. Doch das ist jetzt ohnehin vorbei. Prasser geht. „Ich habe meine Mission erfüllt“, teilte er vor wenigen Tagen lapidar mit. Außerdem wolle er mal was „Neues“ machen. Man gönnt sich ja sonst nichts.

Worin Prassers „Mission“ genau bestand, ist allerdings nicht einwandfrei zu klären. Es ist nämlich so, dass Prasser Österreich-Chef des „unabhängigen Finanzoptimierers“ AWD war. Jenes Finanzdienstleisters, der zuletzt eher suboptimal agiert hat.

Rund 81.000 österreichische Anleger hat der AWD zuletzt beraten. Dass die zu Prassers „mission accomplished“ applaudieren werden, darf bezweifelt werden: Etliche haben dank der AWD-Ezzes zigtausend Euro in Immofinanz-Aktien investiert. Ein Gutteil des Geldes ist jetzt perdu. Was noch schwerer wiegt: Als viele AWD-Kunden Anfang 2007 die Krise des Immobilienkonzerns herandräuen sahen, wurde ihnen von Beratern ihres Vertrauens geraten, „dranzubleiben“. Die Immobilienkrise sei ohnehin schon so gut wie vorbei.

Letzter Stand: Die Immofinanz-Aktien haben seitdem rund 90 Prozent ihres Wertes eingebüßt. Das Unternehmen kämpft mittlerweile mit einer veritablen Liquiditätskrise.

Pech gehabt. Oder steckt da doch mehr dahinter?

Tatsache ist, dass es nicht das erste Mal ist, dass der AWD imagemäßig ähnlich ramponiert ist wie die Immofinanz-Aktienkurse.

1988 wurde AWD in Deutschland von Carsten Maschmeyer, einem ehemaligen Medizinstudenten, gegründet – als klassischer Strukturvertrieb: Er engagierte „Berater“, die einerseits fleißig Finanzprodukte vertreiben sollten, andererseits ebenso emsig weitere Berater keilen mussten. Ein Vertriebssystem also, bei dem Mitarbeiter nicht nur an den von ihnen „verkauften“ Produkten verdienen, sondern auch an den Umsätzen der von ihnen angeworbenen „Neuen“.

Funktioniert ja bestens bei Plastikgeschirr, Schmuck und Kosmetika. Warum also nicht auch bei der Vermögensberatung?

Wenig überraschend geriet der AWD alsbald in Verruf: Medien berichteten über den „sektenähnlichen Charakter“ der Organisation. Und wie sich herausstellte, ging es in den Blitzschulungen der AWD-Adepten vornehmlich um Verkaufspsychologie. Mögen sich andere mit den Finessen der Finanzwelt herumschlagen. Derweil wuchs AWD zu einer europaweit tätigen Gruppe heran.

Und da dürfte wohl auch Maschmeyer gedämmert sein, dass eine Imagepolitur gewisse Vorteile brächte. Seit Mitte der Neunzigerjahre werden die AWD-Berater also intensiv geschult, und auch börsenotierte Unternehmen werden angeblich penibel unter die Lupe genommen. Das Immobilienunternehmen Meinl European Land (MEL) etwa wurde aufgrund solch eingehender Prüfungen von AWD nicht angeboten.

Immofinanz-Papiere sehr wohl – und wie. Was einerseits daran liegt, dass die Aktie jahrelang als „sichere Bank“ galt. Andererseits hat der AWD über die Jahre aber auch ganz offenbar eine nachgerade symbiotische Beziehung zur Immofinanz aufgebaut – was für einen „unabhängigen“ Finanzmakler doch einigermaßen problematisch ist.

Faktum ist, dass die Immofinanz dem AWD viel zu verdanken hat. Irgendwie müssen die Aktien ja an den Anleger gebracht werden, und auf die Großbanken konnte sich die Immofinanz da eher nicht verlassen – die vertreiben bevorzugt eigene Immobilien-werte. Ein Strukturvertrieb vom Schlage eines AWD war also für die Immofinanz unerlässlich. Im Gegenzug soll AWD als Anreiz besonders hohe Vermittlerprovisionen von der Immofinanz bekommen haben. Sogenannte Bestandsprovisionen gab es natürlich auch. Ein feines Zubrot für den AWD: Je länger ein Anleger die an ihn verkauften Immofinanz-Papiere im Portefeuille behält, desto lauter klingeln die AWD-Kassen.

Da ist es wenig verwunderlich, dass AWD-Kunden im vergangenen Jahr gebetsmühlenartig eingebläut wurde, die Immofinanz-Aktien bloß nicht zu verkaufen. Werner K. war lange Zeit AWD-Berater, vor wenigen Wochen hat er den AWD verlassen. Einigermaßen ernüchtert, versteht sich. An Anfang 2007, als sich das Immofinanz-Debakel abzeichnete, erinnert er sich bestens. Da haben nämlich AWD-Führungskräfte die Parole ausgegeben: „Verkauft's ja nicht unsere Kunden!“

AWD & Immofinanz – das war halt eine echte Lovestory. „In internen Gesprächen haben unsere Chefs die Immofinanz eindeutig gepusht“, erzählt der Ex-AWDler. Oft sei die Aktie etwa als „Bauten-Sparbuch“ gepriesen worden. Werner K.: „Anzunehmen, dass viele Berater das dann auch bei Kundengesprächen so formuliert haben.“

In der allgemeinen Euphorie nimmt man's halt nicht so genau. So kam es auch, dass das mit der Risikostreuung nicht so eng gesehen wurde. Da waren dann schon Anleger-Portefeuilles mit 80 Prozent Aktienanteil möglich. Werner K.: „Obwohl in unseren Schulungen gepredigt wurde, dass der Aktienanteil maximal 15 Prozent ausmachen sollte.“

Wobei das mit der Schulung so eine Sache ist: Eineinhalb Jahre dauert sie, erzählt Werner K. Aber weil die Auszubildenden auch Geld verdienen müssen, werden sie zu Kunden losgeschickt. Da ist die Ausbildung noch lange nicht abgeschlossen. Die Kunden haben davon keine Ahnung.

Jetzt sinnen die natürlich auf Rache. Rechtsanwältin Astrid Wagner, die als Sachwalterin einer Alzheimer-Patientin dank AWD-Beratung einen Verlust von über 200.000 Euro zu beklagen hat, prüft jedenfalls eine Schadenersatzklage. Eine Sammelklage, der sich unzählige geschädigte Anleger liebend gerne anschließen würden, wird es aber kaum geben. Franz Kallinger, Chef des Prozessfinanzierers Advofin: „Jeder Fall muss individuell beurteilt werden. Das kann man nicht bündeln.“

Der AWD selbst scheint die Sache recht cool zu nehmen. „In jedem Fall“, sagt ein Sprecher, „hat natürlich der Kunde selbst entschieden.“

("Die Presse", Print-Ausgabe, 18.10.2008)