Wie verändert sich das Berufsbild des Maklers?

Was braucht es, um in Zeiten der Digitalisierung als Immobilienmakler erfolgreich zu sein? Ein Gespräch mit Helmut Floegl vom Zentrum für Immobilien- und Facility Management an der Donau-Universität Krems.

Helmut Floegl widmet sich der Ausbildung künftiger Branchenprofis.
Helmut Floegl widmet sich der Ausbildung künftiger Branchenprofis.
Helmut Floegl widmet sich der Ausbildung künftiger Branchenprofis. – (C) beigestellt

Der Maklerberuf ist derzeit mächtig im Wandel, die digitale Vermarktung von Immobilien verschiebt die Art der Tätigkeiten massiv. Einerseits gibt es deutlich weniger Fußarbeit, weil sich die Zahl unnötiger Besichtigungen durch die technischen Möglichkeiten reduziert. Denn wenn online die Umgebung mit Google-Maps abgefahren, die Wohnung per 360-Grad-Rundgang bis hin ins Abstellkammerl begangen werden kann, wissen die meisten schon vorher, ob das Objekt für sie infrage kommt. Andererseits kommen die Interessenten zum Makler extrem gut informiert und mit jeder Menge Fachfragen, die beantwortet werden müssen. Welchen sonstigen Herausforderungen sich Makler heute stellen müssen, haben wir Professor Helmut Floegl, Leiter des Zentrums für Immobilien- und Facility Management an der Donau-Universität Krems, gefragt.

Herr Floegl, was sind die aktuellen Herausforderungen für Immobilienmakler in Österreich?

Grundsätzlich muss man einmal sagen, dass ein Makler eine sehr verantwortungsvolle Tätigkeit hat, denn schließlich ist eine Immobilie nicht etwas, was man täglich oder auch nur einmal im Jahr kauft, sondern in den meisten Fällen eine einmalige Situation für den Konsumenten. Der Makler stellt dabei den Kontakt zwischen den Vertragspartnern her und hat dabei beiden gegenüber eine Informationsverpflichtung, die immer schwieriger wird. Er muss dabei Experte sein und haftet auch – und dann kommt noch die ganze Digitalisierungswelle auf ihn zu.

Was bedeutet das konkret?

Die Zahl der klassischen Inserate geht bekanntlich zurück, es gibt immer mehr Onlineplattformen, über die jede Menge Kommunikation und Information stattfindet, und das setzt den Makler unter Druck.

Aber hat er nicht auch mehr Zeit, weil durch diese bessere Information die Zahl der Besichtigungen deutlich zurückgeht?

Das schon, aber der Makler muss heute über viel mehr Informationen verfügen als früher. Das beginnt beispielsweise bei den Energieausweisen, außerdem braucht er Fachwissen über die unterschiedlichen Bauweisen bis hin zur ganzen Thematik rund um Altbauten. Insgesamt hat der Makler weniger Leerkilometer und weniger Objekte, dafür braucht er aber mehr Fachwissen zu den einzelnen Objekten.

Mit welchen neuen Entwicklungen muss sich die Branche neben der Digitalisierung noch auseinandersetzen?

Seit der Einführung der DSGVO ist es sicherlich für Makler noch komplizierter geworden, dadurch muss man inzwischen höllisch aufpassen, welche Interessentenliste man auch nur intern führen darf. Und das Fernabsatz- und Auswärtsgeschäfte-Gesetz trifft die Makler ebenfalls. Denn es besteht dadurch die Gefahr, dass sie um ihre Provision gebracht werden, wenn sie den Interessenten nicht vor einer Besichtigung dazu bringen, die entsprechende Verzichtserklärung zu unterschreiben.

Trends dauern immer kürzer, die Geschwindigkeit der Veränderung wurde schneller.

Ein grundsätzliches Thema ist auch, dass Trends immer kürzer werden und die Veränderungsgeschwindigkeit immer höher. Bei einer Immobilie sollte man bei einem Return of Investment nach etwa 20 Jahren 30 Jahre vorausdenken können. Wenn aber Faktoren wie der Klimawandel und die damit verbundenen Vorschriften kaum antizipierbar sind, wächst natürlich die Gefahr eines ‚stranded Investments‘, wenn die eigene Immobilie in 15 Jahren nicht mehr zeitgemäß ist. Wobei das bei Wohnimmobilien noch überschaubarer ist als bei Gewerbeprojekten.

Was sind denn die Themen beim Wohnen?

Da ist derzeit der ganze Bereich Home-Staging ein großes Thema. Das verschafft den Maklern die Gelegenheit, ihre Objekte durch professionelles Stagen wie eine Auslage zu gestalten. Da viele Kunden sich die Wohnung dann besser vorstellen können, erhöht das die Entschlussfreudigkeit – und zwar massiv. Eine Masterarbeit bei uns an der Donau-Uni hat kürzlich aufgezeigt, dass sich damit Leerstandszeiten von 70 auf zwei Tage reduzieren ließen.

Warum ist das Stagen dann in Österreich zwar im Kommen, aber immer noch eher die Ausnahme als die Regel?

Weil es für den Makler ein unternehmerisches Risiko ist und eine neue Denkweise erfordert. Wie bei der Digitalisierung bekomme ich kein Geld für die einzelnen Handgriffe oder Maßnahmen, sondern muss ganzheitlich und in die Zukunft denken. Ein Makler muss alles tun, um die Wohnung in das beste Licht zu setzen, aber dabei stellt sich natürlich immer auch die Frage, ‚Wer bezahlt das?‘. Im Idealfall ist es der Auftraggeber, weil es dann schneller geht. Aber ein Makler trägt durch das österreichische Provisionsmodell immer auch das Risiko, dass er gar nichts verdient und auf den Ausgaben sitzen bleibt.

Welche Art von Mitarbeitern und Absolventen wünscht sich die Branche vor dem Hintergrund dieser Herausforderungen derzeit?

Die wichtigste Eigenschaft für einen Makler ist derzeit die Handlungs- und Problemlösungskompetenz. Für uns als Weiterbildungsuniversität ist diese Handlungs- und Problemlösungskompetenz, das ‚Wie gehe ich es an?‘ ein wichtiges Lehrziel. Und in den Masterstudien wird dies in Workshops trainiert.“

Zur Person

Helmut Floegl leitet seit 2005 das Zentrum für Facility Management und Sicherheit an der Donau-Universität Krems und ist dort auch stellvertretender Leiter des Departments für Bauen und Umwelt.
Floegl hat zahlreiche Funktionen in Berufsverbänden und Beiräten in den Bereichen Facility Management, Normierungen und Ausbildung inne und ist auch Mitglied der Jury des niederösterreichischen Wohnbaupreises.

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