20 No-Gos für Verkäufer: So kommen Sie nie zum Abschluss

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Sie recherchieren nicht vorab

Es ist Montagmorgen, Sie sind voller Tatendrang und wollen einen neuen Kunden gewinnen? Einfach mal anrufen und nach dem richtigen Ansprechpartner fragen? Tappen Sie nicht in No Go Nummer eins. Informieren Sie sich vorab gründlich über Ihren Prospect und die Zuständigen im Unternehmen.

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Sie rufen wegen unnötigem Geschwätz an

Der erste Schritt ist geschafft: Sie haben den richtigen Ansprechpartner in der Leitung. Verscherzen Sie es sich jetzt nicht mit unnötigen Phrasen à la "Ich wollte mich einmal bei Ihnen vorstellen." Schildern Sie so präzise wie möglich, aber dennoch freundlich Ihr Anliegen.

Nicht weniger schlimm...

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Sie verleugnen Ihren Job

...sind Sätze wie: "Ich will Sie doch nur beraten." Sie sind nicht der Erste, der seinen potenziellen Kunden von edlen Ansichten überzeugen will. Stehen Sie zu ihrem Job! Ansonsten haben Sie Ihr Verkaufgespräch vermasselt, bevor es wirklich begonnen hat.

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Sie legen schlechte Umgangsformen an den Tag

Sie konnten im Telefongespräch punkten und haben einen Termin bekommen? Nun werden Sie nachlässig. Kein Blickkontakt, keine freundliche Begrüßung, den Kunden nicht mit Namen ansprechen – wundern Sie sich nicht, wenn Ihnen der Weg zur Tür gewiesen wird, noch bevor Sie den Raum richtig betreten haben.

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Sie kopieren andere

Sie haben etwas über die fünf Schritte zum glaubwürdigen Verkäufer gelesen und denken, wenn Sie diese Eins zu Eins kopieren, kann nichts mehr schief gehen? Vergessen Sie es! Nehme Sie sich Tipps und Anregungen mit, aber bleiben Sie Ihrem Stil treu. Sonst werden Sie ganz schnell unglaubwürdig.

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Sie gehen nicht auf den Kunden ein

Auch mit einer 08/15-Beratung werden Sie keinen Erfolg landen. Jeder Kunde hat individuelle Probleme, für die er nach einer Lösung sucht. Dabei geht es ihm nicht um den Kauf an sich, sondern...

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Sie vermitteln keinen Wert

...er will einen Nutzen aus dem Produkt ziehen. Wenn Sie Ihrem Kunden keinen Wert vermitteln, der sich aus dem Kauf für ihn ergibt, werden seine Scheine nicht in Ihre Geldbörse wandern.

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Sie reden, reden und reden

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Diese Regel gilt erst recht für ein gutes Verkaufsgespräch. Reden Sie Ihren Kunden nicht nieder, bis Sie keine Luft mehr bekommen und er längst jegliches Interesse verloren hat.

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Sie klammern sich an Ihren Leitfaden

So kann es Ihnen auch nicht passieren, dass Sie Einwände des Kunden überhören. Versetzen Sie sich in die Lage des potenziellen Käufers: Würden Sie sich respektiert fühlen, wenn Sie ein Gegenargument einbringen – der Verkäufer es aber partout nicht hören will?

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Sie überhäufen den Kunden mit Information

Sie denken, wenn Sie all Ihr Fachwissen zu dem Produkt preisgeben, können keine Einwände aufkommen? Falsch! Fokussieren Sie sich auf das für den Kunden Wesentliche.

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Sie kennen Ihr eigenes Produkt nicht gut genug

Ebenso schlecht kommt zu wenig Information an. Wenn der Kunde merkt, dass Sie Ihr eigenes Produkt nicht kennen, ist Misserfolg garantiert. Wenn Sie einmal über ein Detail keine Auskunft geben können, stehen Sie offen dazu und liefern Sie die Information so schnell wie möglich nach.

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Sie stellen plumpe Suggestivfragen

"Sie wollen doch nach einem Unfall finanziell nicht ohne nichts dastehen?" - Fragen wie diese kennen wir zur Genüge. Bitte nicht die Millionste davon!

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Sie stellen Ihr Produkt falsch dar

"Mit unserer neuen Software sind all Ihre Organisations-Probleme auf einen Schlag gelöst." Auch solche Phrasen können Kunden nicht mehr hören. Kein Produkt der Welt – egal wie gut es entwickelt ist – kann die Antwort auf alles sein.

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Sie stehen nicht zum Preis

Ein ebenso großes No-Go wie sein Produkt über den Preis verkaufen zu wollen, ist es, nicht zu diesem zu stehen. Dann kann es schnell passieren,...

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Sie vergeben unbegründet Rabatte

...dass Sie ungerechtfertigt mit Rabatten um sich schmeißen. 30 Prozent Standard-Rabatt ohne Verhandlung? Ihr Kunde wird es Ihnen nicht mit einem Abschluss danken, sondern Sie und Ihr Produkt nicht mehr ernst nehmen.

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Sie haben kein Durchhaltevermögen

Sie denken, jetzt ist eh schon alles zu spät? Wenn Sie im Verkaufsgespräch ebenso wenig Durchhaltevermögen zeigen, werden Sie keinen Erfolg landen...

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Sie wollen krampfhaft verkaufen

...ebenso wenig, wenn Sie krampfhaft verkaufen wollen. Wenn Ihr Kunde unsicher ist, fragen Sie ihn nach dem "Warum nicht", statt ihn mit allen Mitteln zu einem Abschluss drängen zu wollen. Das schafft Vetrauen und eine angenehme Atmosphäre. So können Sie in Ihrem Verkaufsrausch auch keine...

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Sie missachten Kaufsignale

...Kaufsignale missachten. Kopfnicken, Zustimmen, Anwendungsfragen – das alles deutet darauf hin, dass der Kunde Interesse hat. Halten Sie jetzt nicht an Ihrem starren Gesprächskonzept fest.

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Sie liefern keinen krönenden Abschluss

Den unterschriebenen Vertrag haben Sie jetzt endlich in der Tasche. Bevor Sie in Feierlaune verfallen, denken Sie noch einmal an Ihren Kunden. Kaufen ist eine emotionale Angelegenheit. Ob mit einem besonders schön verpackten Produkt oder einer weiteren Bekräftigung der Kaufentscheidung – der Kunde soll sich als Gewinner fühlen.

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Sie verspüren keine wahre Liebe zum Verkauf

Wenn Sie allerdings Ihren Job nicht wirklich lieben, können Sie sich auch eine Diashow über die No-Gos im Verkauf sparen. Ihre Kunden spüren sofort, wenn Sie nicht mit Leidenschaft bei der Sache sind. Halten Sie sich das immer vor Augen: Sie drehen niemandem etwas an, sondern Sie lösen Probleme.

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