Neue Serie

Verhandeln wie ein Profi

Was meinen Sie, wie oft am Tag Sie verhandeln? Einmal? Dreimal? Fünfmal? Und was hat das mit dem FBI zu tun?

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Wir verhandekln jeden Tag bis zu zehnmal (Eltern von Teenagern oder kleinen Kindern vielleicht noch öfter. Wir verhandeln mit dem Partner, der Familie, im Job, beim Einkaufen, mit Freunden. Die meisten dieser Verhandlungen geschehen aus dem Bauch heraus, ohne nennenswerte Vorbereitung. Man ist ein Talent oder man ist keines, so die gängige Meinung.

Das dachte auch die Polizei, wenn sie schwierige Verhandlungen zu führen hatte. Die scheinen so ganz anders als unsere alltäglichen. Da geht es um Geiselnahmen, um Bankräuber, die sich verschanzen, um Lösegelderpresser. Aus dem Bauch heraus zu verhandeln ging gut bis zu jenem verhängnisvollen Münchner Olympia-Attentat, als sich Mitglieder der palästinensischen Terrororganisation Schwarzer September die israelischen Olympia-Mannschaft als Geiseln nahm. Es endete mit der Ermordung aller elf Geiseln, dem Tod eines Polizisten und der Erschießung von fünf Geiselnehmern. Warum? Weil die Polizei auf die falsche Taktik gesetzt hatte.

Genügt aus dem Bauch heraus vielleicht doch nicht? Verhandeln ist Kopfsache, proklamierte die Harvard Universität und veröffentlichte 1979 ihr berühmtes Negotiation Princip. Und vergaß dabei: Menschen handeln nicht rational, schon gar nicht unter Druck.

1994 entwickelte eine Sondereinheit des FBI ihr F.I.R.E.-System (Facial, Instrumental, Relational, Emotional Issues). Im Lauf der Zeit wurde es immer weiterentwickelt und verfeinert. In dieser Serie stellen wir seine Essenz vor.

Zuerst das Grundlegende

  • Ob mit Geiselnehmern, Gewerkschaftern oder Autohändlern, alle Verhandlungen haben etwas gemeinsam: ein Thema und mindestens zwei Parteien, die unterschiedliche Interessen und Ziel haben. Beide brauchen einander. Der eine kann sein Ziel nicht ohne den anderen erreichen.

  • Verhandlungen basieren immer auf einem Konflikt (lat. confligere: zusammenstoßen, aufeinanderprallen), ob der nun als Kampf ausgetragen oder amikal ausgehandelt wird. Auf Konflikte reagiert unser limbisches System mit Flucht – typisch für harmoniebedürftige Menschen – oder mit Machtausübung. Letzteres funktioniert nur, wenn eine Abhängigkeit besteht. Sobald aber beide Seiten bereit sind zu verhandeln, sind die Machtverhältnisse ausgewogen. Es hilft, sich das vor unangenehmen Verhandlungen bewusst zu machen.

  • Verwechseln Sie verhandeln nicht mit debattieren. In einer Debatte werden bloß Argumente ausgetauscht. Es gibt ein Publikum und einen Schiedsrichter, der diese Argumente bewertet. Am Ende gewinnt die Partei mit den besten Argumenten. In einer Verhandlung hingegen wollen Sie ein Ziel erreichen. Argumente überzeugen nicht („Lieber Geiselnehmer, was Sie da tun, ist strafbar“), sie verhindern nur, dass Sie die Motive Ihres Gegenübers kennenlernen. Genau das müssen Sie aber, um Ihr Ziel zu erreichen.

  • Es gibt zwei gute psychologische Gründe, die gegen reines Argumentieren sprechen. Der erste heißt Besitztumseffekt. Er besagt, dass Sie etwas, das Sie besitzen, nicht wieder hergeben wollen – auch eine Meinung. Daher wird in einer Debatte um jede Meinung gerungen, nur um der Meinung willen.
    Der zweite Grund: Wer vorhersieht, dass seine Meinung verändert werden soll, versucht seine Abwehrkräfte zu erhöhen. Er setzt sich also in kleinen Dosen der gegenteiligen Meinung aus – aber so, dass sie diese nicht gefährden. Dieses Verhalten heißt Einstellungsimpfung. Ob die Meinung richtig oder falsch ist, tut nichts zur Sache.


Morgen: Wie man sich auf eine Verhandlung vorbereitet

Die Anregungen zu dieser Serie stammen aus dem Buch von Thorsten Hofmann,
„Das FBI Prinzip“.
 

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