Serie

Alles gut oder: Die Sackgasse

Serie „Verhandeln wie ein Profi“ (7/7). Struktur gibt Sicherheit – auch beim Verhandeln. Nach Beziehungsaufbau, Begriffsklärung und Motivanalyse haben Sie endlich eine Einigung ausgehandelt. Oder auch nicht.

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Hurra, wir sind uns einig

Alles ist ausgehandelt. Doch fühlt sich Ihr Gegenüber auch verpflichtet? In dieser Phase geht um das Commitment zur Einigung.

Profis unterscheiden drei Arten von Ja: das vorgetäuschte, das bestätigende und das engagierte. Nur das dritte ist echt. Allen anderen können leicht gekippt werden („Budgetprobleme, leider“).

Die Methode, um sichere Bestätigung zu bekommen, nennen FBI-Verhandler Trinity-Test (Dreifaltigkeit). Sie holen drei bestätigende Ja ein:

  • Zuerst zur Einigung als solche: „Dann sind wir uns einig?“

  • Dann fassen Sie das Ergebnis so zusammen, dass Ihr Gegenüber sich darin wiederfindet (Spiegeln nicht vergessen). Stimmt es zu, haben Sie auch inhaltliche Übereinkunft.

  • Nun kommt die letzte Wie- oder Was-Frage: „Was könnte unsere Lösung noch gefährden?“ Etwaige Hindernisse räumen Sie gemeinsam aus dem Weg.

Die ganze Zeit über kontrollieren Sie den Ablauf, auch wenn Ihr Partner das Gegenteil glaubt.

Leider nein: Die Sackgasse

Nicht immer gibt es ein Happy End, eine Einigung. Oft steckt die Verhandlung einfach fest. Oder einer vermutet, sein Gegenüber blufft. Statt jetzt einfach die Verhandlungen abzubrechen, benutzen das FBI das „Triangel der Täuschungen“.

  • Stufe 1: Geben Sie sich schwach (Sie sind es nicht), schildern Sie nochmals Ihr Hindernis und fragen Sie „Wie soll ich das machen?“ oder „Wie können wir das doch noch hinbekommen?“ Oft verblüfft das Gegenüber dann mit einem konstruktiven Vorschlag.

  • Tut es das nicht, zünden Sie Stufe 2: die Warnung. Warnen heißt nicht drohen. Der Unterschied liegt in Formulierung und Ton. Keine Schuldzuweisungen, sondern „Ich befürchte, wenn wir das nicht klären, wird unsere künftige Zusammenarbeit schwierig.“. Drohungen klingen anders: „Wenn Sie sich nicht bewegen, scheitert unsere Verhandlung.“ Erkennen Sie den Unterschied? Warnen funktioniert sogar bei Geiselnehmern.

  • Bewegt sich das Gegenüber noch immer nicht, zünden Sie die entscheidende Stufe 3. Die nackte Frage „Haben Sie die Verhandlung/das Projekt aufgegeben?“ Sonst nichts. Schweigen.

    Zögert Ihr Gegenüber und überlegt, könnte es neue Spielräume aufmachen. Dann geht es zurück zu den Wie/Was-Fragen und die nächste Verhandlungsrunde beginnt.

    Kommt jetzt aber ein Ja, gibt es (heute) keine Einigung. Dann fassen Sie freundlich das inhaltlich und beziehungstechnisch Positive zusammen, schießen aber einen harten Haken nach: „Allerdings werden wir heute, in dieser Konstellation und auf Basis des aktuellen Ergebnisses zu keinem Abschluss kommen.“

    Aber vielleicht morgen, mit einem anderen Verhandler und mit neuen Forderungen. Sie erzeugen mit dieser Phrase eine Menge Stress. Jetzt müssen Sie nur noch freundlich, aber konsequent aufstehen und gehen.


Ende der Serie

Die Anregungen zu dieser Serie stammen aus dem Buch von Thorsten Hofmann, „Das FBI Prinzip“.

 

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