Wölfe und Schäferhunde

Konkurrenz belebt das Geschäft. Er glaubte an die Macht des freien Wettbewerbs. Auch unter seinen Mitarbeitern.

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(c) Die Presse (Clemens Fabry)

Sein Incentivesystem war so simpel wie durchdacht. Der beste Verkäufer sollte alles bekommen, die anderen nichts. „Alles“ hieß in diesem Fall wirklich eine ganze Menge. Einen Geldbetrag, für den es sich zu kämpfen lohnte.

Die Verkaufsgebiete waren fair verteilt, darauf hatte er geachtet. Was er nicht bedacht hatte: Die Talente seiner Leute waren es nicht. Er hatte zwei Starverkäufer, hungrige Wölfe ohne Beißhemmung. Die anderen Sales Reps fielen in die Kategorie brave Schäferhunde.

Nach zwei Monaten lagen die Wölfe in Führung. Nach vier Monaten waren sie uneinholbar. Für einen Abschluss (es ging um Investitionsgüter) gingen sie über Leichen. Ganz anders die Schäferhunde: Die zeigten sich seltsam unmotiviert und verließen das Rudel binnen Jahresfrist.

Am Ende gab es einen großen Gewinner. Der skrupellosere der beiden Wölfe streifte die Prämie ein. Der andere, der sich bis zuletzt Chancen ausgerechnet hatte, zog mit seiner miesen Laune auch die Innendienstkollegen herunter.

Der Gesamtumsatz lag um 20 Prozent hinter dem Vorjahr.

 

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