Wir lassen eine Digitalstrategie wachsen (12/17)

Crashkurs Digital Business. Alle reden von Digitalgeschäft, aber keiner weiß, wie man es anpackt. Diese Serie ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Digitalstrategen und solche, die es werden wollen. Folge 12: Wer ist eigentlich Ihr Kunde?

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Wer ist Ihr Digitalkunde, wo finden Sie ihn und wie reden Sie mit ihm? Anfangs wissen Sie nur wenig über ihn. Damit Sie ein Bild von ihm bekommen, erstellen Sie Personas. Das sind sehr konkrete Beschreibungen ihrer Zielgruppe: Peter, 40, seit zehn Jahren verheiratet, zwei Kinder, trinkt gern Bier. Jetzt fällt es Ihnen leichter, sich in Peter hineinzuversetzen und zu fragen, auf welchen Websites Sie Peter wohl treffen. Diese Aufgabe fällt Ihrem Marketing zu, das ihm über Suchmaschinenoptimierung und Werbemaßnahmen (z.B. eMails) auf die Spur kommt. In der Praxis bedeuten das hohen Arbeitsaufwand. Geizen Sie hier nicht mit den entsprechenden Kapazitäten!

Online-Marketing heißt, Peter über alle Online-Kanäle Angebote zu machen, die genau auf sein Profil zugeschnitten sind. Hat er etwa bei Ihnen einen Laptop gekauft, schlagen Sie ihm eine passende Laptoptasche vor. Aber ärgern Sie ihn nicht nicht mit gedankenlosen Maßnahmen, wie einen alternativen Laptop. Machen Sie ihn zum treuen Stammkunden, der an Sie denkt, wann immer er etwas Neues braucht. Das kostet sie weniger als ständige Neuakquise. Und Sie können immer neue Daten über ihn sammeln.

Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Sie Peter bieten wollen, interagieren Sie mit ihm so viel wie möglich, stellen Sie sie zufrieden und schaffen Sie Bindung. Die ist heute kein Luxus mehr, sondern überlebensnotwendig.

Tipp: Machen Sie Peter kleine Geschenke. Auch im Web gilt das Reziprozitätsprinzip: Schenkst du mir etwas, muss ich dir etwas zurückschenken. Und sei es nur die Unterschrift auf einem Vertrag.

Morgen schauen wir uns an, welche Strategie für welches Produkt passt.


Die Anregungen zu dieser Serie stammen aus dem Buch „Michael Kreawing: Digital Business Strategie für den Mittelstand“.

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