Zwei, die sich positiv anstacheln

Porträt. Thomas und Michael Hofstätter erstellen nicht nur Vertriebskonzepte für andere Unternehmen. Die Zwillinge setzen sie als externe Verkäufer auch gleich um.

(c) Die Presse (Clemens Fabry)

Make or buy ist ein Dauerbrenner in der Unternehmensführung. IT, Buchhaltung und Personalverrechnung werden häufig zugekauft, manchmal auch das Personal über Zeitarbeitsfirmen, mitunter sogar die Führung über Interimsmanager.

Doch den Verkauf auszulagern, obwohl er nicht zu den viel zitierten Kernkompetenzen zählt, wagen nur wenige Unternehmen. Noch. Anders ist das in den USA, in Großbritannien und mittlerweile auch in Deutschland. Weil Mitarbeiter zu wenig Zeit für Akquise haben oder Verkaufsziele nicht erreicht werden können, ohne Personal aufzustocken. „Oder wenn Unternehmen ein neues Produkt testen möchten“, sagen Thomas und Michael Hofstätter (43). Denn neue Produkte mit unsicherer Erfolgs- und Provisionsaussicht seien beim hausinternen Verkauf nicht sehr beliebt.

Die Zwillingsbrüder haben sich auf externen Vertrieb spezialisiert. Das heißt, sie und ihre jeweils zuständigen Mitarbeiter haben dann auch Visitenkarten und Mailadressen des betreuten Unternehmens. Nach außen sei daher nicht zu erkennen, dass der Verkauf zugekauft sei. „Im Unterschied zu Beratern erstellen wir nicht nur Vertriebskonzepte, wir übernehmen auch die Verantwortung für Umsetzung und Zielerreichung“, sagen sie und garantieren Kunden daher Branchen- und Themenexklusivität.

Ein Viertel ihrer Kunden sind Großunternehmen, 40 Prozent KMU und rund 35 Prozent Start-ups. Gerade für Letztere ist externer Verkauf ein Thema, zumal sie in der Anfangsphase oft weder Ressourcen noch Erfahrung haben. „Profiverkäufer arbeiten kaum ohne Beteiligung in einem Start-up“, sagt Thomas Hofstätter. „Und 85.000 bis 100.000 Euro Gage plus Dienstauto sind für junge Unternehmen meist nicht zu stemmen.“

Zwei Leute, zwei Sichtweisen

Auf jeweils gut 20 Jahre Vertriebserfahrung blicken Thomas und Michael Hofstätter zurück. Nach der gemeinsamen Matura (bis zur siebten Klasse saßen sie immer nebeneinander) studierte Thomas, der Ältere, zunächst an der WU Wien und stieg 1994 als Junior-Verkäufer bei BMW ein. In knapp 20 Jahren betreute er u. a. Sonderzielgruppen wie Diplomaten oder Flottenkunden und leitete Vertriebsteams.

Michael war zunächst sieben Jahre beim Logistiker Schenker im Verkauf tätig und gründete danach ein durch Venture Capital finanziertes Start-up, das Handy-Apps produzierte und vertrieb. Damals lehnte Thomas das Angebot einzusteigen ab. Er wäre mit seinem Bruder nicht auf gleicher Ebene gestanden, Konflikte wären vorprogrammiert gewesen. Später arbeitete Michael für T-Systems und sieben Jahre für einen Auto-ID-Spezialisten als Vertriebsverantwortlicher in der Geschäftsleitung, ehe die Brüder 2014 die MHT Vertriebsdienstleistungs GmbH gründeten – mit Gekko IT-Solutions als erstem Kunden.

Mittlerweile haben sie ein Team von sechs angestellten Mitarbeitern mit unterschiedlichen Stärken. „Es gibt nur sehr wenige Ausnahmetalente im Vertrieb, die von der Kaltakquise bis zum Abschluss gleich stark sind“, sagen die beiden.
Wenn man allein verantwortlich sei, ziehe man den eigenen Weg durch, ohne viel erklären zu müssen, sagt Michael Hofstätter. „Doch zwei Leute in der Verantwortung bedeutet im Idealfall zwei Sichtweisen. Wir erleben das als bereichernd.“ Trotzdem haben sie ihre Aufgaben verteilt und arbeiten in unterschiedlichen Projekten.

Am Lachen halten

Die erwirtschafteten Provisionen gehen in einen gemeinsamen Topf: „Projekte geben unterschiedlich viel her, und einer macht manchmal mehr Organisation, einer mehr Verkauf.“ Und das Vertrauen stehe bei eineiigen Zwillingen ohnehin nicht zur Diskussion. Der Wettbewerb, wer der „bessere Zwilling“ sei, auch nicht. Dieser habe sie schon immer positiv angestachelt: „Der macht Spaß“, sagt Michael Hofstätter. „Vertriebler am Lachen zu halten, ist wichtig. Sie sollen es ja zu den Kunden tragen.“ Wie überhaupt im erklärungsintensiven B2B die persönliche Beziehung zähle. „Das Schöne am Verkauf ist die unmittelbare Rückmeldung“, sagen sie. Man wisse sofort, ob etwas funktioniere – oder eben nicht.

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