Lassen Sie sich nicht manipulieren: Die Gegenseitigkeitsfalle

Folge 1/17. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Doch ein Manipulator kann Sie so auf raffinierte Weise ausnutzen.

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Frau Müller hat ein Problem. Es hört auf den Namen Herr Meier und ist die rechte Hand des Gruppenleiters. Ständig wird Frau Müller von Herrn Meier heruntergeputzt, wenn sie bei einem Meeting eine neue Idee vorstellt, dann fällt er vor versammelter Mannschaft über sie her. Er wirft ihr Inkompetenz vor, nennt sie unfähig und unverbesserlich. Er schafft es immer wieder, sie aus der Fassung zu bringen, sie hat ihn schon angeschrieen und einmal mit einem Bleistift beworfen.

Nun spricht Frau Müller bei ihrem Gruppenleiter vor, bittet ihn, sich um das Problem zu kümmern. Dieser wiegelt ab: "Machen Sie da nicht aus einer Mücke einen Elefanten?" So schlimm sei  Herr Meier gar nicht. Doch Frau Müller beharrt auf einer Klärung. Da bietet ihr der Gruppenleiter plötzlich ein Geschenk an: "Naja... Mir fällt da noch etwas ein. Ihr Englischkurs in London wurde nun freigegeben, ich habe es durchgeboxt, dass Sie ihn besuchen können." Damit bittet er sie, die Sache mit Herrn Meier vorerst auf sich beruhen zu lassen.

Haben Sie die Taktik des Gruppenleiters erkannt? Er macht Frau Müller ein Geschenk, das in Wirklichkeit keines ist. Sie hätte den Sprachkurs ohnehin bekommen. Doch der Gruppenleiter hat diese Tatsache geschickt in das Gespräch geflochten, um im Gegenzug etwas von ihr zu bekommen.

Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:


Der Manipulator macht ein Zugeständnis, ein Quasi-Geschenk. Beim Gegenüber entsteht so ein Verpflichtungsgefühl, etwas zurückzugeben.

Das Gegenseitigkeitsprinzip ist etwas ganz Natürliches und die Grundlage menschlicher Kooperation. Es ermöglicht die Zusammenarbeit und den Vertrauensaufbau zwischen Menschen. Allerdings lassen sich Menschen so auch ausbeuten, ein Manipulator erschleicht sich das Vertrauen seines Opfers - und zwingt ihm auch ein Verpflichtungsgefühl auf - indem er etwas gibt, was mit dem nachher Verlangten nicht auf gleicher Ebene steht. In Verhandlungen werden oft fünf Punkte für unverzichtbar erklärt, wovon drei dann guten Gewissens weggelassen werden können. Die Gegenseite kommt so aber unter Zugzwang, auch irgendwo nachzugeben. Das Feilschen am Basar besteht überhaupt aus einer weit überhöhten Preisangabe und einem tiefen Angebot. Dort sind sich beide Händler der Situation bewusst, im Geschäftsleben ist das nicht immer so.

Wie reagieren?


Am besten schützen Sie sich, indem Sie bei "Geschenken" bewusst prüfen, ob es sich um wirkliche Zugeständnisse handelt oder nicht. Wenn ein Manipulator in einer Verhandlung fünf Punkte nennt, dann hilft präzises Nachfragen. Lassen Sie sich erläutern, warum er auf bestimmte Punkte so großen Wert legt. Der Begründungsdruck entlarvt den Manipulator häufig. Oft stehen die Begründungen auf wackeligen Beinen und Sie kommen dahinter, worum es Ihrem Gesprächspartner tatsächlich geht.

Nächste Folge (2/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Spiegeltrick

Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"

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