Wölfe und Schäferhunde

Konkurrenz belebt das Geschäft. Er glaubte an die Macht des freien Wettbewerbs. Auch unter seinen Mitarbeitern.

Sein Incentivesystem war so simpel wie durchdacht. Der beste Verkäufer sollte alles bekommen, die anderen nichts. „Alles“ hieß in diesem Fall wirklich eine ganze Menge. Einen Geldbetrag, für den es sich zu kämpfen lohnte.

Die Verkaufsgebiete waren fair verteilt, darauf hatte er geachtet. Was er nicht bedacht hatte: Die Talente seiner Leute waren es nicht. Er hatte zwei Starverkäufer, hungrige Wölfe ohne Beißhemmung. Die anderen Sales Reps fielen in die Kategorie brave Schäferhunde.

Nach zwei Monaten lagen die Wölfe in Führung. Nach vier Monaten waren sie uneinholbar. Für einen Abschluss (es ging um Investitionsgüter) gingen sie über Leichen. Ganz anders die Schäferhunde: Die zeigten sich seltsam unmotiviert und verließen das Rudel binnen Jahresfrist.

Am Ende gab es einen großen Gewinner. Der skrupellosere der beiden Wölfe streifte die Prämie ein. Der andere, der sich bis zuletzt Chancen ausgerechnet hatte, zog mit seiner miesen Laune auch die Innendienstkollegen herunter.

Der Gesamtumsatz lag um 20 Prozent hinter dem Vorjahr.

Das Management. Unendliche Möglichkeiten für Führungsfehler. Wenn Sie einen solchen loswerden wollen, schreiben Sie an: andrea.lehky@diepresse.com

Ähnlichkeiten mit realen Personen oder Unternehmen sind zufällig und nicht beabsichtigt.

Alle "Führungsfehler" finden Sie hier.

Lesen Sie mehr zu diesen Themen:

Mehr erfahren

Führungsfehler

Wechselseitige Beweihräucherung

Kolumne. Es begann mit der kleinen Bitte einer früheren Mitarbeiterin, ihr doch eine Empfehlung auf LinkedIn zu schreiben. Gerne, sagte man, und schrieb frei heraus, was man an ihr schätzte.
Führungsfehler

Anfängerfehler

Kolumne. Ein Geschäftsführer will ein neues Warenwirtschaftsprogramm, speziell auf seine Bedürfnisse abgestimmt. Sein Programmierer legt ein Angebot. "Zu teuer", kommentiert der Geschäftsführer.
Führungsfehler

WiFi down

Kolumne. Ein Studentenheim mit instabilem Internetzugang. Nicht, dass heutzutage jemand WiFi brauchen würde.
Führungsfehler

Wenn sich 30-Jährige vor 20-Jährigen fürchten

Kolumne. Noch jede Generation hatte ihre Konflikte mit den nachfolgenden. Glaubt man der New York Times, kommt es diesmal schlimmer: Vor der Generation Z kapitulieren selbst Millennials.
Führungsfehler

Erst denken, dann demonstrieren

Kolumne. Dieser „Führungsfehler“ schließt nahtlos an den vorhergehenden an. Er stammt von einer engagierten Mutter, die an einer „Fridays for Future“-Demo teilnahm. Zur Erinnerung: Dort geht es um die Umwelt.

Dieser Browser wird nicht mehr unterstützt
Bitte wechseln Sie zu einem unterstützten Browser wie Chrome, Firefox, Safari oder Edge.