Kolumne "Hirt on Management". Folge 73.
In unserer Rubrik„Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.
Frage:
Was sind „klassische“ Fehler, die selbst gute Verkäufer und Business Developer machen?
Michael Hirt antwortet:
In meiner Praxis sind mir zum Beispiel die folgenden zwei Fehler aufgefallen, die selbst erfahrenene Verkäufer und Business Developer immer wieder machen:
Falsche Interpretation positiver Signale
Viele bürokratische Einkäufer, leider aber auch manchmal echte Entscheider, möchten unbedingt möglichst viele Bieter im Prozess haben, weil das ihrer bürokratischen Vorstellung eines optimalen Prozesses entspricht.
Deswegen werden sie Ihnen laufend positive Signale senden und auch sehr freundlich, umgänglich und ermutigend mit Ihnen sein, obwohl sie möglicherweise als Bieter gar nicht ernst genommen werden und gar keine Chance zu gewinnen haben.
Lernen Sie daher, Ihre Erfolgschancen realistisch und unabhängig einzuschätzen und lassen Sie sich von Freundlichkeit nicht blenden.
Schon die alten Lateiner sagten „Timeo Danaos et dona ferentes“, also „ich fürchte die Griechen, selbst wenn sie Geschenke bringen“.
Falsche Selbsteinschätzung der Kunden
In vielen Fällen, insbesondere bei größeren Entscheidungsteams, sind einzelne Mitarbeiter des Kunden notorisch schlecht darin, ihren eigenen Einfluss auf die Entscheidung richtig einzuschätzen.
Typischerweise überschätzen die meisten Mitarbeiter des Kunden ihren Einfluss auf die Entscheidung, bzw. stellen ihn übertrieben dar.
Das gilt in kleinen, wie in großen Unternehmen.
Welcher „g’standene“ Mittelständler und Geschäftsführer eines erfolgreichen Handwerksbetriebes gibt gerne zu, dass seine Frau eigentlich der Säckelwart ist und er für jede Kleinigkeit um Erlaubnis fragen muss?
Welcher erfolgreiche mittlere Manager in einem Großunternehmen, der selber ein paar hundert Mitarbeiter hat, gibt schon gerne zu, dass er nicht mal eine Beschaffung von 10.000 € alleine entscheiden kann?
Das Wichtigste in Kürze
Lernen Sie als Verkäufer und Business Developer Ihre Erfolgschancen realistisch und unabhängig einzuschätzen und lassen Sie sich von Freundlichkeit und falschen Versprechungen nicht blenden.
In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.
Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com
Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.
Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 21. Juni 2018 zur Frage: Wie komme ich zu einem Schloss in Frankreich?
Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.
Dr. Michael Hirt, geboren 1965 in Wien, ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu schnellen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, Kanada (McGill) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.