Kolumne "Hirt on Management". Folge 94.
In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.
Ich habe vor kurzem ein Executive Program an der Harvard Business School (HBS) abgeschlossen und nachdem ich dort extrem viel Spannendes gelernt habe, habe ich gedacht, dass es interessant wäre, die Kernpunkte daraus in einigen meiner nächsten Kolumnen mit Ihnen zu teilen:
Professorin Frei und ihr Kollege Professor Oberholzer-Gee von der Harvard Business School haben sich damit beschäftigt, wie Sie über Ihre Strategie kreativ nachdenken können.
Wofür Ihre Kunden bezahlen
Ihre Kunden schätzen Ihre Produkte und Dienstleistungen aus verschiedensten Gründen, zum Beispiel wegen deren Nutzen, Design, Statusfaktor, Einfachheit in der Benutzung, Haltbarkeit usw.
Zusammenfassen kann man die Wertschätzung, die Ihre Kunden für Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, mit deren „Bereitschaft zu zahlen“, deren „willingness to pay“ (WTP).
Wenn Sie nur geringfügig mehr als die WTP für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verlangen, wird der Kunde nicht kaufen, weil er durch Ihr Produkt oder Dienstleistung keine subjektiven und objektiven Vorteile mehr erlangt.
Was Ihre Kosten damit zu tun haben
Das Gegenstück zur WTP sind die Kosten des Herstellers. Zwischen der WTP des Kunden und den Kosten des Herstellers befindet sich ein Wertfeld, das zwischen dem Kunden und dem Hersteller, durch den Preis des Herstellers, aufgeteilt wird.
Der Kunde erhält das Feld zwischen der WTP und dem Preis und das ist der Wert den der Kunde erhält und der Grund warum der Kunde von Ihrem Produkt begeistert ist.
Die Differenz zwischen dem Preis und den Kosten ist natürlich der Gewinn des Herstellers.
Ist Gewinnmaximierung wirklich das Ziel?
Simpel gedacht, könnte man glauben, dass es das Ziel des Herstellers ist, den Preis maximal an die WTP heran zu bringen, um dadurch den Gewinn zu maximieren. Das ist aber zu kurz gedacht.
Die erfolgreichsten Unternehmen stellen sicher, dass über den Preis hinaus, genug Wert auf Kundenseite bleibt, damit die Kunden begeistert und loyal sind, immer wieder neue Produkte und Dienstleistungen kaufen und sogar zu Markenbotschaften werden, die über Mundpropaganda und Weiterempfehlungen das Wachstum des Unternehmens massiv vorantreiben.
Damit wird es möglich, gleichzeitig begeisterte Kunden und hohe Gewinne zu erzielen und dabei schnell zu wachsen.
Das Wichtigste in Kürze
Denken Sie darüber nach, wie Sie mit konkreten Maßnahmen den subjektiven und objektiven Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen, den Ihre Kunden wahrnehmen, erhöhen können, um dabei gleichzeitig Begeisterung und Gewinne zu steigern.
In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.
Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com
Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.
Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 14. März 2019 zur Frage: Wie Sie einen neuen Blick auf Ihre Strategie werfen
Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.
Dr. Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.
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