Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Die Lieferantenseite der Strategie - revisited

Kolumne "Hirt on Management": Folge 98. Was Sie an der Harvard Business School lernen.

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.

Ich habe vor kurzem ein Executive Program an der Harvard Business School (HBS) abgeschlossen und nachdem ich dort extrem viel Spannendes gelernt habe, habe ich gedacht, dass es interessant wäre, die Kernpunkte daraus in einigen meiner nächsten Kolumnen mit Ihnen zu teilen:

Professorin Frei und ihr Kollege Professor Oberholzer-Gee von der Harvard Business School haben sich damit beschäftigt, wie Sie über Ihre Strategie kreativ nachdenken können.

Der Tripel-Win

In den letzten Kolumnen haben wir erkannt, dass eine ausgezeichnete Strategie auf dem Verstehen der Tripel-Win-Denke und dem permanenten, kreativen Streben danach beruht, den Kuchen für alle, also Kunden, Unternehmen und Lieferanten größer zu machen. 

Heute möchten wir uns auf Ihre Lieferanten konzentrieren.

Zwei Strategien in Richtung ihrer Lieferanten

Grundsätzlich verfügen Sie über zwei große strategische Stoßrichtungen im Umgang mit ihren Lieferanten.

Weg 1: Den Lieferanten „einfach“ weniger bezahlen

Erstens, können Sie Ihren Lieferanten weniger bezahlen. Wenn Sie dabei die Bereitschaft des Lieferanten an Sie zu verkaufen (WTS - Willingness To Sell) gleich halten, können Sie Ihre Gewinnspannen auf Kosten ihrer Lieferanten erhöhen. Damit schaffen Sie aber eine Win-Lose-Situation.

Weg 2: Eine Win-Win-Situation mit den Lieferanten schaffen

Zur Erinnerung: die WTS ist der niedrigste Preis, zu dem Ihr Lieferant bereit ist, Ihnen sein Produkt zu verkaufen oder seine Dienstleistung zu erbringen.

Daher gibt es noch eine zweite Strategie, denn Sie können Ihrem Lieferanten helfen, seine WTS zu senken und dabei gleichzeitig (!) Ihre Gewinnspanne und die des Lieferanten erhöhen. Damit schaffen Sie eine Win-Win-Situation.

Große Einzelhändler und manche Automobilhersteller sind berühmt-berüchtigt dafür, dass Sie den ersten Weg gehen und Ihre Lieferanten ausquetschen, oft bis zum Ruin.

Ein Beispiel für den zweiten Weg ist Toyota. Wenn Toyota eine Partnerschaft mit einem neuen Lieferanten eingeht, dann wird gemeinsam daran gearbeitet, die WTS des Lieferanten Jahr für Jahr zu senken.

Die Lieferanten sind von diesem Ansatz begeistert, weil sie durch diese Zusammenarbeit das legendäre Toyota Produktionssystem lernen, Ihre Produktivität steigern und dadurch die Kosten, Ihre anderen Kunden zu bedienen, senken.

Das Wichtigste in Kürze

Denken Sie nach, wie Sie Ihren Lieferanten helfen können, deren Willingness To Sell zu senken und dabei gleichzeitig Ihre Gewinnspanne und die des Lieferanten erhöhen. Damit schaffen Sie eine Win-Win-Situation.

In der nächsten Kolumne lesen Sie, welche strategischen Optionen Sie, in diesem Modell, in Richtung ihrer Mitarbeiter haben.

In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 23. Mai 2019 zur Frage: Die Mitarbeiterseite der Strategie

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

Gastkommentare und Beiträge von externen Autoren müssen nicht der Meinung der Redaktion entsprechen.

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