Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wie Sie verhandeln, wenn Scheitern keine Option ist - Teil 1

Kolumne "Hirt on Management": Folge 103.

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.

Frage: Wie verhandle ich, wenn die andere Seite nicht fair und rational ist?

Michael Hirt antwortet:

Es gibt Situationen im Leben, wo Sie mit dem Rücken zur Wand stehen. Situationen, wo die schlauen Rezepte, die wir zum Beispiel alle von der Harvard-Methode kennen, Ihnen nicht mehr weiter helfen. Situationen, wo Sie es nicht mit einem Gegner zu tun haben, der fair und rational, sondern hinterhältig, rücksichtslos und brutal ist, mit dem Sie aber leider trotzdem einen Deal machen müssen.

Vielleicht handelt es sich dabei um einen Auftrag, den Sie dringend benötigen, um das Überleben ihres Unternehmens zu sichern oder eine Unternehmensakquisition, die Sie unbedingt für Ihre Wachstumsstrategie benötigen. Mancher oder manche wird jetzt vielleicht auch an seine oder ihre Ehescheidung denken.

In solchen Situationen haben sich eine Reihe von Verhaltensweisen bewährt:

Kein Kräftemessen
Wenn Sie in so einer Situation, Verhandlungen als ein Kräftemessen sehen, dann verschlimmern Sie das Problem.

Beziehungsorientierung als Verhandlungstaktik
Sehen Sie die Verhandlung, auch wenn Ihnen das aufgrund der, möglicherweise, negativen Emotionen, die Sie gegenüber ihrem Verhandlungsgegner haben, schwer fällt, als einen Dialog, als die Entwicklung einer Beziehung, die dazu führt, dass die andere Seite Vertrauen zu Ihnen gewinnt und Ihnen die Informationen offenbart und die Flanken öffnet, die für Ihren Erfolg notwendig sind.

Verhandlung als Verführung
Viel hilfreicher, als das Bild des Kräftemessens, ist daher die Verhandlung als einen Verführungsprozess zu sehen, bei dem Sie letztendlich Ihre Ziele erreichen.

Lächeln Sie
Lächeln Sie und wirken sie inaggressiv. Gewöhnen Sie sich an, in schwierigen Situationen, eine positive und offene Ausstrahlung zu haben.

Achten Sie dabei auch auf Ihre Stimme und Tonlage. Wenn die andere Seite Druck erzeugt und Sie mit Aggressivität und Gegendruck reagieren, dann werden Sie meist die Situation weiter eskalieren und verschlimmern.

Der Dialog verschlechtert sich und es wird für Sie immer schwieriger, die Informationen zu bekommen, die Sie für Ihren Erfolg letztendlich benötigen.

Schrauben Sie ihr Ego zurück
Konzentrieren Sie sich auf das Ziel, nämlich die Verhandlung für Sie positiv abzuschließen und seien Sie dafür bereit, Ihre eigenen Egobedürfnisse zurück zu fahren und die Egobedürfnisse der anderen Seite kontrolliert zufriedenzustellen.

Vergessen Sie dabei nie, dass Verhandlungen ein stark emotionaler und psychologischer Prozess sind.

Emotionen und Irrationalität als Chance
Wenn die andere Seite sich irrational und emotional verhält, dann ist das natürlich auf den ersten Blick oft extrem irritierend, aber andererseits birgt das enorme Chancen für Sie.

Denn, wenn die andere Seite sich irrational und emotional verhält, dann bedeutet das auch, dass, wenn Sie die richtigen emotionalen Karten spielen, Sie die andere Seite emotional beeinflussen können und damit objektive und reale Verhandlungsvorteile und -ergebnisse für sich erzielen können, während die andere Seite nur emotionale und psychologische Vorteile erhält, die für die andere Seite aufgrund ihrer emotionalen Orientierung aber subjektiv wichtiger sind.

Das Wichtigste in Kürze

Bewahren Sie einen kühlen Kopf. Bleiben Sie offen und freundlich und nutzen Sie die Emotionalität und Irrationalität der anderen Seite für Ihren Vorteil.

Mehr zu den konkreten Umsetzungsschritten, mit denen Sie in schwierigen Verhandlungen Vorteile erlangen, in der nächsten Kolumne.

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 1. August 2019 zur Frage: Wie Sie verhandeln, wenn Scheitern keine Option ist - Teil 2

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

Gastkommentare und Beiträge von externen Autoren müssen nicht der Meinung der Redaktion entsprechen.

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