Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wie Sie verhandeln, wenn Scheitern keine Option ist - Teil 2

Kolumne "Hirt on Management": Folge 104.

Michael Hirt ist Managementexperte und -berater

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ schreibt Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen über herausfordernde Situationen und kritische Entscheidungen für Manager.

Einer der wichtigsten Punkte, den wir erkennen müssen, um erfolgreicher zu verhandeln, ist, dass die allermeisten Menschen ihre Emotionen kaum davon abhalten können, ihre Rationalität massiv zu beeinflussen.

Eingeschränkte Rationalität
Wenn ein Mensch also zum Beispiel Angst empfindet, dann können Sie durch rationales Verhalten keine Fortschritte in der Verhandlung mit diesem Menschen erzielen, weil die Angst das rationale Entscheidungsvermögen dieses Menschen stark beeinträchtigt.

Taktische Kommunikation
Hier gilt es, durch Einfühlungsvermögen und taktisch geschickte Kommunikation die negative Emotion ans Tageslicht zu bringen und dadurch zu entschärfen. Erst dann ist der Weg frei für eine Lösung des Problems.

Negative Emotionen ans Tageslicht bringen
Die negativen Emotionen ans Tageslicht zu bringen hört sich gefährlich an, ist aber mit ein paar simplen Techniken erlernbar und sehr wirksam umsetzbar. Das Risiko der Umsetzung ist in Wirklichkeit überschaubar.

Ihr Risiko ist überschaubar
Bedenken Sie Ihre Alternativen. Sie befinden sich in einer Verhandlung, in der Scheitern keine Option ist.

Wenn die Angst (oder Ärger, Wut, Ekel, Scham, Traurigkeit) Ihres Gegenübers nicht kontrolliert ans Tageslicht kommt und damit abgeschwächt wird, dann wird diese weiterhin unter der Oberfläche brodeln und von innen her jede Möglichkeit einer rationalen Lösung boykottieren.

Schritt 1: Erkennen Sie den Gefühlszustand des anderen. Anstatt Ihren Geist nach innen zu richten und sich auf ihr nächstes Argument in der Verhandlung zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich ganz auf den anderen Menschen. Schenken Sie ihm volle Aufmerksamkeit und nehmen Sie ihn vollständig war. Achten Sie darauf, was dieser Mensch sagt und auf den Klangverlauf seiner Sätze, seinen Gesichtsausdruck und seine Körperhaltung. Spüren Sie dabei Ihre eigene emotionale Reaktion, auf die Gefühle des anderen Menschen. Lassen Sie ihre Spiegelneuronen arbeiten.

Die allermeisten Menschen können die Gefühle anderer Menschen, wenn sie ihre Aufmerksamkeit auf diese Menschen richten, wahrnehmen. Je öfter Sie diese Wahrnehmung üben, umso besser werden Sie darin. Entwickeln Sie eine Hypothese, welche Emotion bei Ihrem Gegenüber, derzeit die wichtigste Rolle spielt.

Schritt 2: Sprechen Sie den Gefühlszustand des anderen an. Verwenden Sie dabei neutrale Formulierungen, die den anderen zu einer Reaktion ermutigen. Ein Beispiel aus einer Verhandlung: „Wir sind in den letzten Tagen gemeinsam alle Punkte durchgegangen, die sicherstellen, dass Sie eine ausgezeichnete Leistung von uns erhalten. Trotzdem spüre ich ein Zögern, was diese Zusammenarbeit angeht.“

Schritt 3: Halten Sie den Mund und hören Sie zu. Machen Sie eine kurze Pause, damit Ihre Worte wirken und der andere reagieren kann. In vielen Fällen werden Sie jetzt vom anderen Informationen bekommen, die Ihnen helfen, auf kreative Art, nächste Schritte zu definieren, die Sie in der Verhandlung weiter bringen.

Das Wichtigste in Kürze
Wenn ein Mensch zum Beispiel Angst empfindet, können Sie durch rationales Verhalten keine Fortschritte in der Verhandlung mit diesem Menschen erzielen, weil die Angst das rationale Entscheidungsvermögen dieses Menschen stark beeinträchtigt. Erkennen Sie den Gefühlszustand des anderen. Sprechen Sie den Gefühlszustand des anderen an. Halten Sie den Mund und hören Sie zu. In vielen Fällen werden Sie jetzt vom anderen Informationen bekommen, die Ihnen helfen, auf kreative Art, nächste Schritte zu definieren, die Sie in der Verhandlung weiter bringen

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 15. August 2019 zur Frage: Von Napoleon lernen. Was Manager von einem der größten Tatmenschen aller Zeiten lernen können.

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

Gastkommentare und Beiträge von externen Autoren müssen nicht der Meinung der Redaktion entsprechen.

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