Andreas Wilfinger: "Es gab Zeiten, da rief täglich die Bank an"

Andreas Wilfinger, Chef des Naturkosmetikherstellers Ringana, erzählt von erfolglosen Appellen an Greenpeace, nervösen Banken und unkonventionellen Vertriebsmodellen - und warum er erst recht spät einen Businessplan schrieb.

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Katrin Bruder

Die Presse: Sie kommen aus einer Hoteliersfamilie. Wollten Sie nie in die Fußstapfen Ihrer Eltern treten?

Andreas Wilfinger: Wir sind eine Unternehmerfamilie aus Fleisch und Blut, und jeder wollte selbst reüssieren. Ein bisschen konservativ ist man in unserer Gegend auch: Da war es klar, dass die Erstgeborene den Betrieb übernimmt. Ich bin der Zweitgeborene.

Da haben Sie mit der Naturkosmetik gleich eine ganz andere Schiene gewählt...

Es ist keine ganz andere Schiene, weil die Hotels ja Gesundheitshotels sind. Die Affinität zu Gesundheit und Schönheit war gegeben. So gesehen war der Schritt zur eigenen Kosmetik nicht ganz so weit.

In den Hotels gab es vorher keine Kosmetikangebote?

Ja, aber nicht als eigene Marke. Es waren Produkte, die nicht unseren Richtlinien entsprechen würden.

Wie sind Sie auf die Idee gekommen, so strenge Maßstäbe bei Kosmetika anzulegen?

Wir sind früh Eltern geworden und wollten alles ganz richtig machen. Unser älterer Sohn hatte im Kindergarten Kontakt zur sogenannten Zahnputztante. Sie hat eine Zahnpasta mitgebracht; unser Sohn kam mit der Zahnpasta nach Hause. Es war eines der ersten Jahre, in denen Kosmetik deklariert sein musste. Man konnte als Konsument feststellen, was drinnen ist.

Und was war drinnen?

Alles andere als das, was ich mir für meinen Sohn wünschen würde. Da haben wir uns gedacht: Das machen wir anders, das machen wir selbst. Natürlich haben wir auch die Geschäftsidee gesehen. Aber das mag kitschig klingen: Wir wollten es besser und richtiger machen, das war unsere Triebfeder. Ich habe auch einen Brief an Greenpeace geschrieben, in dem ich mich über das Thema halogenorganische Verbindungen (organische Stoffe mit mindestens einem Halogenatom, Anm.) mokiert habe, nur leider kam keine Antwort. Jahre später haben sie das Thema aufs Tapet gebracht. Die Zahnpasta, die unser Sohn damals nach Hause gebracht hat, gibt es noch heute.

Man kann also auch als kommerzielles Unternehmen mit Ökothemen Geld verdienen.

Wir waren immer von einem hohen Maß an Idealismus getrieben. Dass wir auch finanziell reüssieren konnten, war ein angenehmer Nebeneffekt. Wenn Unternehmen Gutes tun und trotzdem gewinnorientiert arbeiten, ist das okay, genauso, wenn Greenpeace und WWF idealistisch arbeiten.

Corporate Social Responsibility (CSR, das verantwortungsvolle Handeln von Firmen) hat oft einen negativen Beigeschmack und gilt als Werbegag. Ärgert Sie das?

Ich möchte auf unsere Fahnen heften, dass wir das Thema Nachhaltigkeit und CSR schon gelebt haben, als es die Begriffe in unserem Sprachgebrauch in dieser erschöpfenden Form noch nicht gegeben hat. Natürlich wird auch Greenwashing (sich einen ökologischen Anstrich geben, Anm.) betrieben, und der Konsument hat nicht die Möglichkeit, diese Dinge zu verifizieren. Aber grundsätzlich ist es ein guter Weg, wenn Unternehmen nachhaltiger agieren.

Sie sind früh Eltern geworden. Hatten Sie nie den Druck, schnell einen sicheren Job zu suchen?

Ein sicherer Job– dafür sind unsere Familiengene nicht die richtigen.

Haben Sie gleich genug verdient, um die Familie zu ernähren?

Es war eine extrem harte Zeit. Es gab Zeiten, da hat die Bank täglich angerufen. Es gab Tage, da hatten wir null Umsatz. Wir haben aber nie gedacht, dass wir scheitern.

Haben Sie einfach so einen Bankkredit bekommen?

Nein, da hat mein Vater gebürgt. Es wäre uns auch ohne elterliche Mithilfe gelungen, aber sie hat den Weg schon erleichtert. Vier Millionen Schilling würde man heute auch nicht mehr so einfach bekommen. Damals war Fremdkapital leichter erhältlich als heute.

Warum hat die Bank so oft bei Ihnen angerufen?

Wenn man vier Millionen Schilling Obligo hat und null Umsatz, dann macht das jeden Banker nervös, egal, ob das in den späten Neunzigern war oder im Jahr 2014 ist.

Ihre Produkte sind ja nicht ewig haltbar. Wenn Sie zeitweise keinen Umsatz hatten...

Das war ja der Grund, warum die erste Zeit so hart war. Frischekosmetik funktioniert nur, wenn sie frisch ist. Wir haben am Anfang versucht, im Handel gelistet zu werden, aber wir sind ob der kurzen Haltbarkeit gescheitert. Doch es gab glückliche Fügungen: Wir haben die Kurgäste unserer Hotels die Produkte testen lassen. Und sie waren so begeistert, dass sie die Produkte weiterempfohlen haben. Da haben wir eine Art von Vertriebssystem entdeckt, das wir gar nicht ins Auge gefasst haben, bei dem man, wenn man von den Produkten erzählt, Geld verdienen kann.

Ähnliche Modelle werden oft kritisiert, weil das für die selbstständigen Vertriebspartner so riskant ist.

Diese Vertriebssysteme, die Sie ansprechen, stellen die Vertriebspartner vor ein finanzielles Risiko. Sie müssen Produkte kaufen und dann weiterverkaufen– das gibt es bei uns ja alles nicht. Der Vertrieb bei uns besteht darin, dass man von dem Produkt erzählt, ob man nun einen Blog betreibt, eine Veranstaltung macht oder es einfach nur einer Freundin erzählt. Es ist ohne finanzielles Risiko. Ich bin überzeugt, dass wir vielen, oft alleinerziehenden Frauen, die Möglichkeit geben, echte, tolle Karriere zu machen. Die meisten verdienen sich etwas dazu, aber es gibt auch solche, die es hauptberuflich machen.

Wie lange hat es gedauert, bis Sie so viel Umsatz hatten, dass die Bank zufrieden war?

Ui, das hat lange gedauert. Fast acht Jahre.

Die Hotelgäste haben Sie auf diese Idee mit dem Direktvertrieb gebracht. Von Anfang an haben Sie das also nicht geplant?

Ich gestehe, ich habe keinen Businessplan geschrieben. Das soll keine Empfehlung an junge Unternehmer sein: Junge Unternehmer sollten zuerst fertig studieren und dann einen Businessplan schreiben. Ich habe beides nicht gemacht. Dass es dennoch gut gegangen ist, ist vielleicht ein Glücksfall. Wir haben uns gedacht, wenn die Kunden von unseren Produkten so begeistert sind, wie die Hotelgäste es waren, dann rennen sie uns die Tür ein. So war es nicht. Dann hatten wir die Produkte und mussten den nächsten Schritt überlegen.

Die Bank hat keinen Businessplan verlangt?

Die Bank nicht, aber später der Investor. 2008 hat sich ein deutsches Unternehmen mit 20Prozent an uns beteiligt. Da habe ich halt einen Businessplan geschrieben.

Fremdfinanziert sind Sie nicht mehr?

Heute nicht mehr. Wir sind quasi schuldenfrei. Das ist in Zeiten von Basel II und Basel III beruhigend. Je älter man wird, desto weniger Risiko möchte man eingehen.

Seit wann machen Sie so viel Umsatz, dass Sie gut davon leben können?

Seit sechs, sieben Jahren.

Hat sich Ihr Lebensstil in Richtung mehr Luxus verändert?

Der größte Luxus ist, dass man nicht mehr auf jedes Preisschild schauen muss. Wir kaufen sehr bewusst ein, vor allem, was die Gesundheit betrifft. Ein besonderer Luxus ist es auch, etwas später ins Büro kommen zu dürfen und das Leben mit Familie und Freunden zu genießen. Und die aufgelegten Dinge: Urlaub und das eine oder andere Luxusding. Das ist aber nicht unsere Triebfeder. [ Katrin Buder ]

ZUR PERSON

Andreas Wilfinger (*1969) ist Gründer und Chef des Naturkosmetikunternehmens Ringana. Der zweifache Vater lebt im steirischen Hartberg, wo sich Firmensitz (auf Schloss Hartberg) und Produktionsstätte von Ringana (in einem ehemaligen Supermarkt) befinden. Ringana schrieb zuletzt 25 Mio. Euro Umsatz und beschäftigt 70 Mitarbeiter. Die Produkte werden von 10.000Vertriebspartnern unter das Volk gebracht, die dafür Provisionen erhalten.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 29.09.2014)

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