Kreatives besser verkaufen

Kinderspielzeug, das in einem Autohaus aufliegt,Onlineshops, die analog funktionieren: Kreative müssen oft neue Vertriebskanäle finden, um ihre Produkte zu verkaufen.

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Hermann Trebsche war immer schon ein Mensch, der gern mehrere Dinge miteinander verband. Sein Holzspielzeug Mingo etwa ist gleichzeitig ein Auto, ein Roller, ein Versteck, ein Sessel – je nachdem, wie man die verschiedene Bauteile zusammensteckt.

Sein Holzspielzeug mit den 14 verschiedenen Variationen hat Trebsche über mehrere Jahre entwickelt, zuerst als Projekt an der Uni, danach als Unternehmer, den eine Idee nicht mehr losgelassen hat. Mingo sollte ein Lernspielzeug für Kinder sein, das deren Motorik und Kreativität fördert und deren Lust, Neues zu entdecken. Das Material: Birkensperrholz, zertifizierter Stahl und Verbindungsteile aus Holz-Compound-Material, das wiederum zu 100 Prozent recycelbar ist. Letzteres wurde in Wien entwickelt und musste erst speziell auf Trebsches Holzspielzeug abgestimmt werden, um die kleinen Teile herzustellen zu können. Und damit ergibt sich auch schon Trebsches Problem: Da sein Spielzeug in Österreich und aus hochwertigem Material hergestellt wird, ist es teuer. 264Euro verlangt er derzeit dafür. An einen Verkauf in großen Spielzeuggeschäften wie Toys-R-Us ist daher nicht zu denken. Denn deren Klientel ist – ob der zahlreichen Spielzeuge made aus Plastik, made in China – niedrigere Preise gewöhnt.

Also hat Trebsche umgedacht. Anstatt sich auf Spielzeuggeschäfte zu konzentrieren, kooperiert er nun mit einem Hyundai-Autohändler in Wien. „Dort gibt es Mingo als Draufgabe zur Familienkutsche“, erzählt er. Das würde so gut funktionieren, dass man überlege, die Kooperation auf ganz Österreich auszudehnen.

Damit nicht genug, hat er mit dem Autor Robert Göschl das Kinderbuch „Die fantastische Reise mit einem wundersamen Gefährt“ im Luftschacht Verlag herausgegeben. Das Buch erzählt eine Geschichte über die Abenteuer, die man mit dem Spielzeug erleben kann. „Ich habe mir einfach überlegt, wie ich eine Welt um Mingo bauen kann, die auch neue Vertriebswege eröffnet“, erklärt Trebsche seine Strategie. Und diese scheint aufzugehen.

Vergangenes Jahr präsentierte er Buch und Mingo-Gefährt auf der Frankfurter Buchmesse. Mit einem großen Buchhändler ist er bereits in Verhandlungen, beide Sachen im Sortiment aufzunehmen. Weiters scheint sein Holzgefährt in Katalogen für Kindergartenspielzeug auf. Trebsche hat auch einen ganz gewöhnlichen Onlineshop. „Der“, sagt er, „funktioniert aber am schlechtesten von allem.“

Herkömmlich ist zu teuer. Der gebürtige Oberösterreicher führt damit exemplarisch vor, was Jungunternehmer oft vergessen: Die tollste Idee hilft einem nicht, wenn sie nicht richtig verkauft wird. „Gerade junge Kreativunternehmen können sich aber die klassischen Vertriebskanäle oft nicht leisten“, sagt Bettina Leidl, Chefin der Wiener Kreativ-Förderagentur Departure. Diese hat eben das Ergebnis des Fördercalls für New Sales präsentiert. Acht Unternehmen werden nun für ihre innovativen Vertriebsstrategien unterstützt. Denn wenn kein Geld für klassische Vertriebswege da sei, „ist man eben gefordert neue, kreative Ansätze zu finden“, sagt Leidl. „Auch etablierte Firmen können von einer Zusammenarbeit mit Kreativen profitieren und neue Vertriebswege ausprobieren.“

Zu den von Departure ausgezeichneten Unternehmern gehört etwa die Wiener Taschendesignerin Eva Buchleitner mit ihrem Label Eva Blut. Die junge Frau hat schon länger Fahrradtaschen im Angebot. Nun hat sie diese in eine eigene Kollektion ausgelagert – und verkauft diese (unabhängig von der Modekollektion) das ganze Jahr über und in anderen Farben in Rad-Designshops. Mit dem Radhersteller Schindelhauer hat sie gleich eine eigene Edition entwickelt. So eine Kooperation strebt sie auch mit Designhotels an. „Deren Kunden wollen ja oft lokale Produkte kennenlernen“, sagt sie.

Radikaler – weil er die Grenzen zwischen analoger und digitaler Welt aufhebt – geht Florian Kaps vor. Der Mitgründer der Polaroid-Wiederbelebungsfirma The Impossible Project arbeitet nach seinem Rückzug aus dem operativen Geschäft an einer neuen Idee. Er will den Delikatessenladen Supersense in der Praterstraße 70 eröffnen.

Online nur zu Öffnungszeiten. Dabei handelt es sich allerdings nicht um ein Feinkostgeschäft im herkömmlichen Sinn. Kaps (und seine zwei Geschäftspartner) wollen dort „analoge Delikatessen“ wie Schreibmaschinen, Schallplatten, Kameras und moderne Wiener Handwerksprodukte verkauften. Dem Kunden soll dabei auch der Entstehungsprozess mit allen fünf Sinnen nähergebracht werden. Heißt: „Vinylplatten werden auseinandergeschnitten. Es wird eine kleine Druckerei geben, Fotos werden vor den Augen aller entwickelt“, sagt Kaps. Das Geschäft soll damit ein Gegenstück zum gewöhnlichen Handel sein. „Heutzutage haben viele Verkäufer ja keine Ahnung mehr vom Produkt oder dessen Herstellung“, sagt Kaps. „Wir machen alte Vertriebsweisen so wieder modern“, sagt er. Denn als Gegenstück zum realen Laden wird es auch einen Onlineshop gegeben, der aber nach analogen Regeln funktioniert.

Mithilfe von Kameras kann man den realen Shop aus der Vogelperspektive beobachten. Will man aber etwas kaufen, muss man warten, bis der Kassier (im realen Geschäft) Zeit hat, den Warenkorb online für die Zahlung freizuschalten. „Und wenn im Geschäft eine Schlange ist, dann dauert das halt“, sagt Kaps. Damit gibt es übrigens auch keinen Onlineshop abseits der Geschäftsöffnungszeiten. Das Soft Opening ist derzeit für April geplant, die richtige Eröffnung soll im Juli sein.

Freilich, nicht alle Kreativen werden solche Wege gehen. Aber der Plafond ist noch längst nicht erreicht. Mitte 2014 wird Departure ein eigenes Vertriebsprogramm für die Kreativwirtschaft aufsetzen. „Der Bedarf ist einfach da“, sagt Departure-Chefin Leidl.

Verkaufsstrategien

Mingo. Hermann Trebsche verkauft sein Holzspielzeug im Autohaus, online und bald auch im Buchgeschäft.
www.playmingo.at

Eva Blut. Taschendesignerin Eva Buchleitner setzt auf Kooperationen mit Fahrradshops. www.evablut.com

Supersense. Bei Florian Kaps' analogem Delikatessengeschäft müssen auch die Online-User warten. Das Soft Opening ist für April geplant.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 26.01.2014)

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