Teleshopping: Der Kampf um die „beste Zielgruppe“

Karstadt Quelle bringt einen Fuß ins lukrative TV-Geschäft.

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Wien. Wieder schlechte Nachrichten von der heimischen Post. Nach Quelle und Otto verliert der Ex-Monopolist nun auch HSE24 als Großkunden und damit 1900 Pakete am Tag. Zum Hintergrund: Der Teleshopping-Kanal wurde im Sommer von der Quelle-Mutter Primondo gekauft und wechselt wie der Versandhändler zum privaten Zusteller Hermes.

Nicht nur den deutschen Paketdienstleister erwarten gute Geschäfte mit dem TV-Händler. Zwar gibt es wenige, die zugeben, jemals für Cremen oder Zierpüppchen zum Telefonhörer gegriffen zu haben. Tatsächlich bestellen fünf Mio. Kunden regelmäßig. Im vergangenen Jahr setzten die Teleshopping-Kanäle in Deutschland 1,1 Mrd. Euro um. 2012 erwarten die Experten von Goldmedia ein weiteres Wachstum auf 1,5 Mrd. Euro. Den klassischen Versandhandel hängt die Branche mit dem Imageproblem damit also um Längen ab.


Küchen über Quelle TV

Damit das nicht so bleibt, verkauft Karstadt Quelle seit Sommer Einbauküchen über den „hauseigenen“ Teleshoppingkanal. Nicht gerade ein klassisches Teleshopping-Produkt. Das soll nämlich – zwecks Versand – in ein Paket passen und am besten zwischen 20 und 1000 Euro kosten.

HSE24 liefert täglich 16 Stunden Liveprogramm in über 41 Millionen Haushalte. Heuer erreichte die Nummer zwei (hinter QVC) am Markt mit 300 Mio. Euro den höchsten Umsatz seit dem Sendestart 1995.

Richard Reitzner, seit der Übernahme alleiniger Geschäftsführer bei HSE24, kennt das Geheimnis seiner Branche: „Teleshopping ist relativ banal“, sagt der gebürtige Münchner. „Das Wichtigste ist das Produkt“. Zwar präsentieren oft auch Prominente – ab nächstem Jahr etwa Verona Pooth – Handcremes und Modekollektionen. Doch ein schlechtes Produkt lasse sich auch mit dem besten Moderator nicht verkaufen, glaubt Reitzner.


„Bestenfalls Durchschnittsware“

Gute Produkte also? Konsumentenschützer sehen das anders. Die deutsche Stiftung Warentest stellte den deutschen TV-Händlern insgesamt ein schlechtes Zeugnis aus. Alle drei gekauften Staubsauger waren mangelhaft. Die Gesichtscremes „bestenfalls Durchschnittsware“. Immerhin. Vor drei Jahren musste ein ähnlicher Test abgebrochen werden, da eine Pflegeserie von Uschi Glas bei sieben von 30 „Testfrauen“ Pickel und Hautrötungen hervorrief. Diagnose des Hautarzts: toxisch-irritative Kontaktdermatitis.

Das europäische Verbraucherzentrum warnte im Gespräch mit der „Presse“ vor verdeckten Kosten bei Telefonbestellungen. Oft würden auch Produkte mitgesschickt, die nicht bestellt wurden. Im Sommer „freuten“ sich Kunden etwa über Grillpinsel. Zusatzkosten: Fünf Euro. Der HSE24-Chef berichtet über wenig unzufriedene Kunden. Rücklaufquote: 20 Prozent. Natürlich lebt HSE24, wie alle Teleshopping-Kanäle, von Impulskäufen. Der Lagerbestand rasselt live am Bildschirm nach unten – sind nur noch wenige Stück da, dann beginnen die Leitungen zu glühen. Reitzner betont, es gehe ihm nicht darum, hastig Produkte zu verkaufen, denn richtig Umsatz mache man erst mit „Wiederholungstätern“.


Weiblich und 55 Jahre alt

In Österreich hat HSE24 bereits 77.000 Stammkunden. Sie sorgen für zehn Prozent des Gesamtumsatzes des Unternehmens. Hierzulande besonders beliebt: Das Schmuck-Sortiment. Kein Wunder, denn der klassische Teleshopping-Kunde ist auch in Österreich eine Kundin und im Schnitt 55 Jahre alt. Im Jahr gibt sie rund 300 Euro vor dem Fernseher aus. Die „beste Zielgruppe“, lobt Reitzner seine Käuferinnen. „Die haben Zeit, Geld und wollen konsumieren.“ Und sie werden immer mehr.

AUF EINEN BLICK.

Teleshopping ist ein Milliardengeschäft. Mit dem Zukauf des Shopping-Kanals HSE24 steigt auch Quelle in den TV-Handel ein.

Konsumentenschützer kritisieren die Branche derweil heftig: Mangelhafte Qualität der Ware und versteckte Zusatzkosten trüben das TV-Einkaufsvergnügen.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 18.12.2007)

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