Persönlichkeit

Was tun mit asozialen Verhandlungspartnern?

Asoziale Personen vertrauen anderen wenig, hintergehen aber selbst oft – außer es gibt Sanktionen.

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Bei Verhandlungen braucht es gegenseitiges Vertrauen. Jeder will sich darauf verlassen können, dass sich der andere an die Abmachungen hält. Die Frage ist: Wie geht man mit einem asozialen Verhandlungspartner um, der selbst niemandem traut und Vertrauen schamlos missbraucht?

Hinweise dafür liefert eine Studie, die von Forschern rund um den österreichischen Ökonomen Ernst Fehr (Uni Zürich) durchgeführt wurde. Sie ließen die 182 Studienteilnehmer Persönlichkeitsfragebögen ausfüllen und anschließend ein Vertrauensspiel durchführen.

Dieses funktioniert so: Die Teilnehmer werden per Zufall in Investoren und Agenten eingeteilt. Ein Investor sendet eine selbst bestimmte Geldsumme an einen Agenten (beide anonym). Dann wird die Summe verdreifacht und der Agent muss entscheiden, wie viel davon er an den Investor zurückschickt. Damit lässt sich das Vertrauen in andere sowie die Vertrauenswürdigkeit testen. Insgesamt gab es vier verschiedene Versionen des Spiels, zum Teil mit Sanktionsmöglichkeiten für Vertrauensbruch.

Das Ergebnis:

  • Personen mit asozialen Persönlichkeitsmerkmalen passten ihr Verhalten strategisch an – je nachdem, ob es Sanktionsmöglichkeiten gab oder nicht. Sie verhielten sich also nur vertrauenswürdig, wenn sie mit Sanktionen rechnen mussten. So schnitten sie bei den Auszahlungen besser ab.
  • Selbst missbrauchten sie das Vertrauen anderer, aber bestraften hart, wenn andere sich nicht an Abmachungen halten.
  • Außerdem gingen die asozialen Teilnehmer davon aus, dass andere genauso hart durchgreifen. Sie glaubten also, dass die Verhandlungspartner ihre Strategien teilen und genauso asozial sind.

All das macht das Verhalten von asozialen Verhandlungspartnern vorhersehbar. Das Fazit von Studienleiter Ernst Fehr: „Will man sie zur Kooperation bewegen, benötigt man in erster Linie glaubwürdige Sanktionen bei Vertrauensbruch.“

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