Diskretion und Bonitätsnachweise bestimmen das Millionengeschäft mit Luxusimmobilien an Österreichs Seen. Wirklich "superprotzig" ist das alles vergleichsweise trotzdem nicht.
Bestlage am Attersee, 12.600 Quadratmeter Grundfläche, samt älterem Haus, das wohl geschliffen werden muss. Kostenpunkt: 7,5 Millionen Euro.
30 Anfragen zu dieser Luxusimmobilie, seit eineinhalb Monaten auf dem Markt, hat Jens Schosnowski bereits erhalten. Nur dreien der Interessenten hat er das rare Objekt bisher gezeigt. „Die Luft in diesem Preissegment wird halt extrem dünn“, sagt Schosnowski. Wer bei dem Geschäftsführer des Salzburger Maklerbüros von Engel & Völkers ein Objekt dieser Kategorie anfragt, braucht zuallererst einen Kapitalnachweis: Ohne die Bestätigung der Bonität geht nichts. Nur damit gibt es Zutritt, nur damit die exakte Adresse.
Denn Diskretion gehört hier zum Geschäft – vor allem zum Schutz der Privatsphäre betuchter Kunden: Denn wie bei jedem anderen Immobilienverkauf auch gibt es Spekulationen über die Motive. Der ewige Verdacht: Da braucht jemand Geld, da lässt sich jemand scheiden.
„Erfahrungsgemäß will jeder fünfte Interessent nur wissen, wie die Reichen und Schönen leben“, bestätigt auch Roman Dollberger, Chef des international vernetzten Immobilienportals Masterhomes mit Sitz in Mondsee. Und einfach nur mal schauen, obwohl man sich die notwendigen Millionen vielleicht gar nicht leisten kann, das sei natürlich nicht drin: „Die Kunden, die in diesem Bereich verkaufen, sind sehr sensibel. Die Hälfte von ihnen will nicht einmal ins Internet, die meisten verzichten auf Bilder. Dann arbeiten wir zunächst nur mit Imagefotos.“
Aber auch die Käufer solcher Seegrundstücke im Luxussegment, in dem vor allem Mundpropaganda und Empfehlungen die Achse Verkäufer/Makler/Käufer bilden, wissen, was sie wollen: „Das sind Leute, die bestens informiert sind, den Markt kennen und nichts übereilen.“ Hubschrauberlandeplatz, 20Schlafzimmer, Gästehaus, Bootshaus, Fernblick sind nicht ganz unübliche Anforderungen an die zukünftige Bleibe. Wer ein Haus am See dieser Kategorie kauft, müsse deshalb im Durchschnitt mit bis zu zehn Jahren rechnen, bis er das Passende gefunden hat, sagt Schosnowski: „Derzeit bin ich mit einem deutschen Großindustriellen im Seengebiet unterwegs. Der sucht seit über fünf Jahren.“ Diese Käufer bei der Stange zu halten ist zeit- und kostenintensiv, erklärt der Makler: „Eine Anzeige in den lokalen Medien reicht da nicht.“ Stattdessen werden Poloturniere, Vernissagen oder Konzerte gesponsert und Hochglanzeigenmagazine gedruckt. Wie bei jedem anderen Immobiliengeschäft gibt es beim Abschluss drei Prozent von Käufer und Verkäufer, allerdings werden die Verträge bei diesen zeitintensiven Geschäften auf mehr als die üblichen sechs Monate verlängert.
Rundum-glücklich-Paket. Wenn es zum Abschluss kommt, ist das Service ebenso ausgesucht wie das Objekt selbst: Vom Anmelden des Stromanschlusses über das erste Knüpfen neuer geschäftlicher Kontakte bis zum Suchen des passenden Internats für den wohlhabenden Nachwuchs ist alles in dem „Rundum-glücklich-Paket“ enthalten, das Schosnowski seinen Kunden anbietet.
Nach den Österreichern gehören die Deutschen, gefolgt von Osteuropäern, zu den wichtigsten Käufern. Vereinzelt sind Russen und auch immer öfter US-Amerikaner auf der Suche. Und während sich Wiener, Münchner und Linzer eher am Attersee und Wolfgangsee umsehen, zieht es die Salzburger an Mondsee, Obertrumer See und Mattsee. Wer Party und Jetset sucht, den zieht es an den Wörthersee, wer Ruhe, Natur und Intimität will, bleibt im Salzkammergut. 1000 bis 6000 Euro kostet der Quadratmeter Grundfläche dort, je nach Bebauung und Extras kann sich der Preis allerdings auch ins Utopische steigern, sagt Dollberger: „Meistens wird versucht, einen zu hohen Preis zu erzielen. Das hat dann mit dem Sach- oder Verkehrswert nichts mehr zu tun. Dann kann es sein, dass ein Objekt jahrelang auf dem Markt ist.“
Sicherer Hafen. Und das, obwohl schon seit Jahrzehnten die Nachfrage das Angebot weit übersteigt. Immerhin zählen Seegrundstücke zu den sichersten Investments: Dollberger hat 300 bis 400 Leute auf der Warteliste für ein geeignetes Seegrundstück, Schosnowski rund 120. Darunter allerdings auch solche, die sich ein Limit setzen: „Bis zu fünf, sechs Millionen, mehr wollen oder können die meisten nicht ausgeben.“ Es gibt auch noch andere, jene, die, wenn es um das perfekte Haus oder das perfekte Stück Land am Wasser geht, nicht nach dem Preis fragen. 30 solcher No-Limit-Kunden hat Schosnowski: „Diese Kunden suchen aber weltweit nach dem Richtigen.“ Die Krise habe das Bedürfnis, eine solche Immobilie zu besitzen, noch verstärkt: „Diese Leute haben Geld, und das wollen sie in einen sicheren Hafen bringen. Erste Lage bleibt immer erste Lage, und wer wirklich Geld in dieser Größenordnung hat, der wird immer Geld haben“, meint der Makler.
Allerdings ist das Geschäft ein vergleichsweise mühseliges: In manchen Jahren verkauft eine darauf spezialisierte Agentur zwei bis drei solcher Immobilien, in manchen gar keines: „Man darf das nicht mit Baden-Baden, Marbella, Davos, den Hamptons oder Mallorca, wo jede Woche mehrere Häuser um oft zweistellige Millionenbeträge verkauft werden, vergleichen. Was hier in Österreich gedreht wird, ist da im Vergleich gering. Dafür fehlt einfach das passende Angebot, die passende Infrastruktur, die passende Käuferschicht. Die österreichischen Seen, das ist nicht das Superprotzige.“
("Die Presse", Print-Ausgabe, 11.07.2010)