Imageproblem der Verkäufer: Keiler oder Superstar?

Reinhold Gmeinbauer, der Geschäftsführer der "Presse", hat ein Buch geschrieben, in dem er das schiefe Bild von fiesen Keilern gerade rückt und erklärt, warum Verkaufen für ihn das Schönste ist, das es gibt.

(c) Clemens Fabry

Verkäufer mag man nicht. Sie denken nur an ihre Provision und ziehen einem Geld aus der Tasche, indem sie dank ausführlicher Rhetorikschulungen glauben machen, man bräuchte etwas, an das man noch nie einen Gedanken verschwendet hat. So weit die Klischees. Das Imageproblem der Verkäufer ist so groß, dass sie sich „Kundenberater“ nennen oder „Key Account Manager“ auf ihre Visitenkarte drucken lassen. Selbst Geschäfte schreiben „Modeberater gesucht“ an ihre Schaufenster, statt schlicht einen Verkäufer zu suchen.

Obwohl man als Verkäufer in einer Firma recht gut verdient, will keiner ein „Keiler“ sein. Schreibt man eine Stelle im Marketing aus, bewerben sich 200 Interessenten, sucht man jemanden für den Verkauf, melden sich drei, erzählt Reinhold Gmeinbauer in seinem Buch „Best Sell Er. Mein Weg als Verkäufer“. Der Geschäftsführer der „Presse“, der sich nach wie vor schlicht einen Verkäufer nennt, will damit den Ruf der Branche reparieren und Verkäufer motivieren.


Verkaufen als »eine Art Glücksgefühl«. Denn für den Geschäftsführer der „Presse“ sei Verkaufen „das Schönste, das es gibt“. „Verkaufen verbindet, man kommt mit Menschen in Kontakt, kann gemeinsam etwas entwickeln, kreativ sein, Ideen präsentieren“, schwärmt Gmeinbauer. Schließlich kaufen Menschen gerne – als Beweis reicht ein Blick in Kleiderschränke oder Schuhregale –, und Menschen beim Kaufen zu helfen, jemandem etwas zu geben, das er gerne hat, das schenke „eine Art Glücksgefühl“.

Umfragen aber nähren die Klischees: Autoverkäufer oder Immobilienmakler nehmen die unteren Ränge in den Rankings der beliebtesten Berufe ein, ihnen schenkt man wenig Vertrauen. Der Verkäufer als Freund: Dieses Bild hat sich noch nicht durchgesetzt. „Es ist jedem schon passiert, dass er angelogen wurde oder enttäuscht wurde von dem, was er gekauft hat.“ Schon alleine das Wort „verkaufen“ sei problematisch geworden, „weil es leider viele schwarze Schafe gibt, die Menschen etwas andrehen“.

Wie viele Produkte sie auch immer so los werden, es sind schlechte Verkäufer. „Ein guter Verkäufer will, dass einer kriegt, was er will, und dass er wieder zurückkommt. Empfohlen zu werden, das ist das höchste Ziel, das ein Verkäufer hat. Die meisten Verkäufer ticken so, und die Unternehmen brauchen Verkäufer, die so ticken.“ An die „schwarzen Schafe“ richtet Gmeinbauer eine klare Ansage: „Die sollen sich raushalten, die sollen verschwinden.“

Die Techniken der Verkäufer hätten sich ohnehin lange schon verändert, aber in den Köpfen sitzen alte Bilder. Trifft man privat einen Versicherungsmakler, fürchtet man, gleich eine Versicherung aufgeschwatzt zu bekommen. „Keiner tut das, aber das ist so abgespeichert“, meint Gmeinbauer. Nachsatz: „Ein paar wird es schon geben, die so sind.“ Ein guter Verkäufer aber würde das nie machen, dem sei auch jede Manipulation seines potenziellen Kunden fremd. Dabei gibt Gmeinbauer selbst seinen Lesern „101 Tipps für erfolgreiches Verkaufen“. Wo liegt die Grenze zwischen Tipps und Techniken, um gut zu verkaufen– und Tricks, um jemandem etwas anzudrehen?

Manipulation als »Todsünde«. „Man muss authentisch sein“, sagt Gmeinbauer. Das Thema NLP (Neurolinguistisches Programmieren) sei für ihn „tot“, sein Tipp, um besser zu verkaufen: „Bleibe so, wie du bist, aber bilde dich weiter, bleibe nicht stehen.“ Menschen müssten sich aus ihrer eigenen Kraft entwickeln und nicht etwas antrainiert bekommen. „Manipulieren wäre falsch, das wäre das Schlimmste, die Todsünde des Verkaufs.“

Das Wichtigste an einem guten Verkäufer sei die Authentizität, dass er sich artikulieren und vor allem zuhören kann. Das nicht zu tun, so Gmeinbauer, sei ein häufiger Fehler. Auch ihm sei er passiert, wie er in einer der vielen Anekdoten aus seinem Leben als Verkäufer schildert. Die Geschichten aus seiner Kindheit im steirischen St. Marein und seiner Karriere – vom Polizisten, der nebenbei Versicherungen verkauft, über den Anzeigenverkäufer bis zum Medienmanager – spickt Gmeinbauer mit zahlreichen Tipps: Von „Wähle die richtige Einstellung“ und „Schlafe glücklich ein, dann wachst du glücklich auf“ bis zu praktischen Ratschlägen wie „Verwende keine Superlative“, oder „Versuche, den Kunden zu überzeugen, aber nie, ihn zu überreden“.

Außerdem rät er, immer ein gutes Gesprächsklima zu schaffen. Zum Beispiel, indem man dem Verhandlungspartner nicht frontal gegenübersitzt, und wenn, dann seinen Sessel leicht drehen sollte. Er rät auch, sich im Büro des Gesprächspartners immer gut umzusehen: Findet man einen Hinweis auf ein Hobby – ein Hirschgeweih oder eine Golftasche –, hat man schon Stoff für den Small Talk.


Der Verkäufer als Star der Firma. Mit dem Buch will Gmeinbauer Verkäufern Mut machen. „Die Verkäufer müssen lernen, dazu zu stehen, sich nicht hinter Begriffen wie Kundenberater zu verstecken.“ Schließlich brauche jedes Unternehmen Verkäufer, und nur wenige Menschen könnten wirklich gute Verkäufer sein.

Verkäuferkollegen in den USA zum Beispiel sind solche Probleme fremd, sie gelten dort – sofern sie ihre Sache gut machen – als die Stars der Unternehmen. „Die Amerikaner haben schon erkannt, wie wichtig es ist, gute Verkäufer zu haben“, meint Gmeinbauer. Schließlich bringt das ganze Produkt nichts, wenn es nicht verkauft wird. Es gehe auch darum, welche Anerkennung ein Verkäufer im Unternehmen bekommt, wie der Arbeitgeber dazu steht. Um zu sehen, welchen Stellenwert guter Verkauf in den USA hat, brauche man nur in New York in eine Boutique zu gehen und den Service dort mit dem eines Wiener Geschäftes zu vergleichen.

Trotz mancher Defizite: Den herablassenden Blick, mit dem Verkäufer betrachtet werden, hätte niemand verdient. Schließlich, so Gmeinbauer, seien wir doch alle Verkäufer: Eltern verkaufen ihren Kindern die Erziehung, Kinder ihren Eltern, dass ein Fünfer gar nicht so schlimm sei, der Projektleiter verkauft eine Idee, ein Bewerber sein Können, Lehrer verkaufen Schülern ihr Wissen – im Idealfall zumindest.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 24.10.2010)

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