Kennen Sie die Psycho-Tricks der Verkäufer, die Sie zur Marionette werden lassen?
14.11.2017 um 18:48
Auch in Ihrem Kasten hängt Kleidung, die Sie nie getragen haben? Dabei schien der Kauf im Geschäft so eine gute Idee zu sein. Sagte wer? Der Verkäufer? Ergänzend zu unserem Schwerpunktthema "Handel" (Ausgabe 10./11. September) hier ein paar beliebte Verkaufstricks. Hätten Sie sie gekannt?
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besonders beliebt ist die Masche mit der Knappheit. Egal ob "Das Angebot ist nur noch bis 12 Uhr gültig" oder "Das ist das letzte Angebot zu diesem Superpreis". Knappheit wird gern künstlich geschaffen oder herbeigeredet (self-fulfilling prophecy). Die einzig echte Knappheit herrscht danach in Ihrer Geldbörse.
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Verkäufer sind freundliche Menschen, machen sie uns doch gerne Geschenke. Meist sind das nur wertlose Proben. Nach dem Gesetz der Reziprozität ist Ihr Gewissen aber erst beruhigt, wenn Sie dem Verkäufer auch etwas Gutes getan haben. Also kaufen Sie ihm etwas ab.
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Auch beliebt: die goldene Mitte. Wieso sollten Sie den Pullover um 100 Euro kaufen, wenn doch der um 40 genauso schön aussieht? Ganz einfach, weil Ihnen auch ein drittes Stück um 150 Euro angeboten wird. Nur wer wirklich stark ist, greift nach dem dritten Angebot noch zum billigsten Stück...
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Sie merken: Wer den Kunden aus dem Konzept bringt, hat oftmals schon gewonnen. Gerne wird auch mit einem zweiten, natürlich eingeweihten, Kollegen gearbeitet. "Good cop" und der "bad cop" machen so lange unterschiedliche Angebote, bis bei einem der beiden unterschrieben wird.
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Die Masche mit der Masse. Die externe Referenz ist für viele Kunden das ausschlaggebende Argument: "Dieses Modell bereitet schon tausenden Kunden Freude. Wir bekommen dauernd positive Rückmeldungen." Die Leute werden's schon wissen, denkt man, und öffnet bereitwillig die Geldbörse.
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Beliebt ist auch der Hypno-Trick: Hier setzt der Verkäufer visuelle oder auditive Markierungen. Wie er das macht? Zum Beispiel, indem er den Kunden am Arm streift oder Linien in die Luft zeichnet. In diese Linien wird der Kunde hineingezogen.
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Mit Extrembeispielen vergrößern Verkäufer den Spielraum: Der Wagen im Bild ist Ihnen zu groß? Der Verkäufer leitet Sie zuerst zu einem deutlich größeren/teureren Auto als Sie eigentlich haben wollen. Wenn Sie dann Ihr ursprüngliches Wunschmodell betrachten, finden Sie es gar nicht mehr so toll/teuer.
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Halte dem Käufer einen Spiegel vor. Bei dieser Taktik benützt der Verkäufer die gleichen Worte und Ausdrücke wie der Kunde. Der fühlt sich verstanden und ernstgenommen. Jetzt kauft er gerne.
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Der gute Verkäufer erkennt, ob der Kunde Bestätigung braucht oder selbst die Zügel in der Hand hält. Im ersten Fall sagt er "Das steht Ihnen super. Passt ausgezeichnet zu Ihren Haaren." Im zweiten Fall sagt er lieber: "Das können nur Sie entscheiden. Ihre Meinung zählt." So fühlen sich beide Käufertypen angesprochen.
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Manche Verkäufer haben sich darauf spezialisiert, rasch Ähnlichkeiten herauszufinden. So ist auch er plötzlich geschieden, fährt das gleiche Auto wie Sie und ist Fan des gleichen Skirennläufers. Viele Gemeinsamkeiten erhöhen das Vertrauen - und den Umsatz.
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So mancher Profi schnüffelt auch in Ihrem Leben herum. Sie rauchen (das riecht man), Sie sind verheiratet (das sieht man am Ehering) und Sie sind wohlhabend (auch das sieht man). Um diese Fakten baut der Verkäufer seine Argumente.
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Auch Ihre Augenbewegungen werden analysiert. Sie blicken nach oben - der Verkäufer fragt: "Was stellen Sie sich vor?"
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"Schön, dass Ihnen der Hut gefällt. So einen sicheren Blick für die schönen Dinge hat heutzutage kaum noch jemand." Sie werden mit Lob überhäuft bis Sie aus Freude - oder aus Scham über so viel Anerkennung - endlich zur Kreditkarte greifen.
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Der Gedankenmaler. "Stellen Sie sich vor, Sie gehen mit dem Kleid die Feststiege hinauf. Glamourös, gnä' Frau!" So entstehen in Ihrem Kopf Bilder, in denen der Artikel einen fixen, unersetzlichen Platz einnimmt.
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Zum Abschluss ein Trick, der die Sehnsucht nach Stabilität und Sicherheit bedient. Wenn ein verkäufer also vom "langjährigen Erfolgsmodell" oder von "stabiler Entwicklung" spricht, dann wissen Sie jetzt, worauf er aus ist.
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Die Tricks im Handel
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