Jacques-Antoine Granjon, Gründer und Chef des französischen Onlinehändlers Vente-Privee, hat es mit dem Abverkauf von Restposten zu einem Vermögen gebracht. Ein "Presse"-Interview.
Jacques-Antoine Granjon sieht nicht gerade aus wie ein erfolgreicher Geschäftsmann. Eher wie eine Mischung aus Hippie und Harley-Davidson-Fahrer.
Unter Onlinehändlern ist der Mann eine Kultfigur. Er hat es geschafft, mit seinem Online-Outletstore Vente-Privee den Abverkauf von Restposten cool aussehen zu lassen.
Um das zu bewerkstelligen, produziert ein Heer von Kreativen in der Pariser Unternehmenszentrale im Akkord Bilder und Videoclips, die die Ausschussware von Markenherstellern edel in Szene setzen. In sogenannten Flash Sales, Verkaufsaktionen, die zwischen zwei und fünf Tage dauern können, werden große Warenmengen abgesetzt, mit saftigen Rabatten bis zu 70 Prozent.
Granjon, Jahrgang 1962, hat sich gleich nach seinem Studium an der European Business School auf den Abverkauf von Lagerrestbeständen spezialisiert. Als er 2001 mit dieser Idee online ging und Vente-Privee gründete, bekam die Sache Flügel. Mittlerweile ist der Onlinehändler in acht Ländern präsent. Auch in Österreich.
Herr Granjon, sind Sie selbst ein Schnäppchenjäger?
Jacques-Antoine Granjon: Nein. Ich bin ein beruflicher Schnäppchenjäger für meine Seite. Da habe ich keine Lust, das privat auch noch zu betreiben.
Sie haben es auch nicht nötig. Vente-Privee hat einen reichen Mann aus Ihnen gemacht. Wofür geben Sie gern Geld aus?
Je älter man wird, desto mehr realisiert man, dass es wichtig ist, mit den Menschen, die man liebt, Zeit zu verbringen. Also gebe ich mein Geld dafür aus, eine gute Zeit mit meinen Kindern und Freunden zu haben. Das ist schwierig. Wenn man gestresst ist, wenn man viel arbeitet, nimmt man die Arbeit mit nach Hause, man kann sie nicht aus seinen Gedanken verbannen. Zeit ist das wichtigste Gut für mich.
Zeit ist für mich ein Grund, warum ich im Internet keine Mode einkaufe. Ich kann die Sachen nicht anprobieren, und ich habe nicht die Zeit, sie zurückzuschicken.
Ich selbst war am Anfang auch skeptisch, ob wir bei Vente-Privee zum Beispiel Schuhe verkaufen können. Es ist ja manchmal schwierig genug, im Laden die richtige Größe herauszufinden. Aber es funktioniert. Viele, die bei uns kaufen, kennen zum Beispiel das Produkt bereits und haben es schon einmal anprobiert. Und es gibt die Regeln fürs Zurücksenden. Weil Sie aus Österreich sind, haben Sie spezielle Regeln für die Rücksendung. Österreicher und Deutsche sind da sehr anspruchsvoll. Sie kaufen acht Produkte und schicken sieben zurück. Franzosen kaufen zehn und senden eines zurück.
Warum ist das so?
Es ist wohl eine kulturelle Geschichte. Die hohe Rücksendequote ist wirklich ein großes Problem. Und nicht nur für uns. Sogar deutsche Onlinehändler haben Schwierigkeiten damit. Da wird sich das Gesetz ändern müssen.
Aber genau das macht Online-Shops doch für viele attraktiv. Dass man die Produkte kostenlos zurückschicken kann.
Aber das verursacht für die Händler enorme Kosten. Die Gewinnspannen im Onlinehandel sind sehr niedrig. Und die Rücksendekosten drücken stark auf die Spannen.
Trotzdem verfolgen viele Onlinehändler, wie Zalando, diese Strategie, um Marktanteile zu gewinnen.
Ich bin seit 28 Jahren in dieser Branche, und ich kann Ihnen versichern: Wenn Sie ein Produkt kaufen und verkaufen und dabei kein Geld machen, dann ist etwas faul. Heute denken alle, wenn man nur genug Marktanteile im Internet gewinnt, ist das Problem gelöst. Tatsächlich wird das Problem verschärft. Leute wie die Samwer-Brüder (die Chefs von Zalando, Anm.) machen ihr Geschäft mit dem Ziel, das Unternehmen zu verkaufen. Sie wollen schnell wachsen und kümmern sich nicht darum, profitabel zu sein. Aber für mich gehen Wachstum und Profitabilität immer zusammen.
Glauben Sie, dass es künftig noch „Pure Players“, also Firmen, die nur im Internet handeln, geben wird?
Die reinen Onlinehändler werden aussterben. Warum sollte jemand seine Kleidung nur online verkaufen, wenn er genauso gut einen Flagship-Store in Wien oder Berlin aufsperren könnte?
Weil das ein anderes Know-how und eine andere Infrastruktur erfordert?
Nein. Es ist nicht die Aufgabe der Händler, sich auf einen Kanal zu spezialisieren. Ihr Job ist es, Kleidung zu verkaufen und den Kanal einfach nur zu gebrauchen.
Aber Sie verkaufen doch ausschließlich im Internet. Wann wird Vente-Privee seinen ersten Flagship-Store eröffnen?
Wir werden das nicht tun. Wir, also die Firmen, die Restposten von Marken verkaufen, werden als Einzige reine Internethändler bleiben. Wir werden keine Diskontläden eröffnen. Das wäre schlecht für unser Image und das Image der Marken. Wir könnten die Marken nicht so schön präsentieren wie auf unserer Homepage.
Aber kann so ein Online-Abverkauf nicht auch schädlich für das Image der exklusiveren Marken sein?
Ja, die Abverkäufe können dem Markenimage schaden. Aber was sollen sie denn sonst mit ihren Lagerrestbeständen machen? Es gibt Luxusmarken, die keine Abverkäufe machen. Louis Vuitton zum Beispiel. Dafür muss man aber kühn sein. Wer kann es sich schon leisten, 200.000 unverkaufte Kleidungsstücke nicht wieder abzuverkaufen?
Gibt es Marken, von denen Sie träumen, Sie zu bekommen?
Wir wollen alle Marken haben. Das ist alles eine Frage der Zeit. Wir haben 20 Jahre gebraucht, um Lacoste zu gewinnen, oder Tod's. Jetzt haben wir sie.
Um noch einmal auf die kulturellen Unterschiede zurückzukommen: Sind die Österreicher schwierige Kunden?
In gewisser Hinsicht schon. Aber sie sind auch sehr treue Kunden, wenn man einmal ihr Vertrauen gewonnen hat. Österreicher hassen es, wenn man ihnen E-Mails schickt. Sie wollen ihre Privatsphäre schützen. Wenn sie den Absender nicht kennen, antworten sie nicht. Außerdem sind Deutsche und Österreicher nicht an die gleiche Markenfülle gewöhnt wie zum Beispiel die Franzosen. Bei Autos und Technik vielleicht, aber nicht bei Mode. Das ändert sich jetzt. Deutsche und Österreicher werden jetzt „südländischer“ in ihrer Einstellung zur Mode. Aber am Anfang sind sie misstrauisch, vor allem, wenn man aus dem Ausland kommt.
Das klingt ein bisschen mühsam.
In Deutschland und Österreich wachsen wir dreimal langsamer als etwa in Italien. In Österreich bewegt sich gerade nicht so viel. Aber wir haben Zeit. Wir warten, bis der Kunde so weit ist.
Werbung macht Vente-Privee prinzipiell keine?
Nein. Das ist unser Geschäftsmodell. Wenn wir Geld für Werbung ausgeben, sind wir nicht mehr profitabel. Und Wachstum um jeden Preis ist nicht unsere Strategie.
Haben Sie je daran gedacht, Ihre Firma zu verkaufen?
Wissen Sie, manchmal, wenn es gerade schwierig ist, denkt man daran, alles zu verkaufen und sich auf eine Insel zurückzuziehen. Aber nach drei Tagen wird einem langweilig, wenn man keine speziellen Hobbys hat. Und ich habe keine Hobbys. Ich ziehe es also vor, meinen Weg fortzusetzen und für mein Unternehmen langfristige Ziele zu haben und diese Schritt für Schritt umzusetzen.
Die Konkurrenz schläft nicht. Es gibt mittlerweile überall Nachahmer von Vente-Privee. Wen davon hassen Sie am meisten?
Ich habe auf niemanden einen speziellen Hass. Aber ich mag keine Leute, die meine Arbeit kopieren und stehlen. Niemand von denen ist auch nur ein bisschen innovativ. Jedes Mal, wenn ich etwas Neues mache, machen Sie es nach. Ich hasse sie nicht dafür, aber ich respektiere sie nicht.
Womit versuchen Sie, die Konkurrenz in Schach zu halten?
Solange man ein Geschäftsmodell hat, das den Kunden ein hohes Maß an Service bietet, kann man sich gegen die Konkurrenz abgrenzen. Ein gutes Kundenservice ist teuer, und die meisten Mitbewerber haben nicht das Geld, um das langfristig umzusetzen.
Gibt es eigentlich etwas, was Sie nicht auf Vente-Privee verkaufen würden?
Kunst kann man nicht abverkaufen, wenn sie sich nicht verkauft hat. Am Preis von Kunst ist nicht zu rütteln. Das Die Autorin war auf Einladung von Vente-Privee in Paris.
Vente-Privee.com
Online-Outletcenter. Vente-Privee funktioniert wie ein Outletcenter, allerdings wird ausschließlich im Internet verkauft. Und zwar in Aktionsverkäufen (Flash Sales),
bei denen Restposten von Markenherstellern mit 50
bis 70 Prozent Rabatt weggegeben werden.
Vente-Privee hat 19 Millionen Mitglieder, jeden Tag kommen 10.000 neue dazu. Der Onlinehändler hat rund 2000 Markenpartner.
Europäischer Marktführer bei Flash Sales. Vente-Privee wurde von Jacques-Antoine Granjon 2001 gegründet und ist mittlerweile in neun Ländern vertreten, seit 2011 auch in Österreich. 2012 machte der Onlinehändler einen Umsatz von 1,3 Mrd. Euro, um 22 Prozent mehr als ein Jahr zuvor.
("Die Presse", Print-Ausgabe, 13.10.2013)